¡ESTO ES UN NO PARAR!!

Mas madera_ Esto es un no parar

A veces…recuerdo cuando era un crío.

Los fines de semana, encerrado en mi rincón preferido, confeccionaba “sobres sorpresa”. Eran simples hojas de algún papel bonito que encontrase por ahí, dobladas de tal forma que simularan un sobre, y pegadas para que su contenido quedase encerrado.

En esos improvisados sobres, que previamente había decorado con algún dibujo (se me daba bien dibujar entonces) introducía pequeños objetos que había conseguido (algunos con más esfuerzo que otros). Una goma de borrar de nata (las preferidas del momento), unos cromos que tenía repetidos (que difícil era acabar una colección de cromos en los 70), la miniatura del coche de policía (el más buscado), un soldado de plomo al que se le había roto la bayoneta del fusil (total, quien se iba a dar cuenta de aquel minúsculo detalle, si la pieza seguía siendo muy interesante)…….cosas simples pero en aquel momento importantes.

Y durante la semana, aprovechaba los ratos de patio en la escuela primaria, para vender a mis compañeros los “sobre sorpresa” que había preparado el fin de semana. Más que venderlos (con esa edad y en aquellos tiempos, los niños no llevábamos ningún dinero encima), los intercambiaba por otros objetos. Unos patines usados, o un balón destartalado, un tebeo, o simplemente aquel cromo tan buscado (ese que me faltaba para la colección imposible de acabar).

Entonces detectaba entre mis compañeros a aquellos a los que les pudiese atraer el concepto de la “sorpresa”, ya que era mi “producto”. Y seleccionaba a mi cliente potencial de entre todos los que cumpliesen este requisito, teniendo en cuenta el que tuviese más “objetos para intercambio” que a mí me pudiesen interesar.

Así comenzaba mi estrategia de aproximación al sujeto objetivo, y me preparaba una argumentación para convencerlo del “intercambio”

En definitiva, y desde el punto de vista técnico, ese acto de trueque en el patio del colegio, era un proceso de venta en toda regla. Ya que había que preparar el producto a comercializar (los sobres sorpresa), diseñar una campaña de marketing (decoración y contenido del sobre), establecer una estrategia de ventas (seleccionar al cliente potencial y averiguar sus necesidades) y ejecutar el CAOC (Contacto – Análisis – Oferta – Cierre) las cuatro fases de la venta, que ya he explicado en post anteriores.

Evidentemente que, con 7, 8 ó 10 años, la edad que yo tenía en esos momentos, todo esto lo hacía sin disponer de los conocimientos y preparación que tengo hoy en día, y sin ser consciente de ello.

Pero si ya lo hacía entonces, es precisamente por el motivo de mi post de hoy.

“LA VENTA ES UN NO PARAR”

Me refiero a la venta de los vendedores de verdad, los que nacen para la venta. Otros quizás tengan otra profesión (la ejerzan o no) y puedan dedicarse a vender algo temporalmente en algún momento, con mayor o menor éxito. Pero no son esos los que yo digo.

¡¡Yo hablo del vendedor nato. El que no para de vender nunca!!

Es una forma de vida. Algo que te sale de dentro hacía afuera de una forma natural. Con el tiempo se perfecciona, claro. Pero es innato en el individuo.

Le llamo “la mirada del tigre”

Cuando he entrevistado a candidatos para seleccionarlos para puestos de ventas, he encontrado algunos (porque escasean). En algún momento les miras a los ojos. Y si percibes esa mirada depredadora que solo tienen los sujetos elegidos, no lo dejes escapar. Porque estás delante de un vendedor/a nato.

Un vendedor no descansa, no tiene horario, ni días festivos. Su mente siempre está alerta ante una posible venta. Como el felino al acecho. Disfruta con la venta y es insaciable. Porque en cuanto ha cerrado una venta, necesita otra, y otra, y otra.

Toda su vida gira en torno a la venta, y lo hace de forma completamente laica y transparente para él y los que le rodean. Y siempre está vendiendo. Una idea, un concepto, un producto, un servicio, una satisfacción, a él mismo………lo que sea.

No se puede explicar de una forma sencilla. Hay que sentirlo.

Seguro que los que leáis esto y sintáis lo mismo que yo, lo entenderéis. Porque sois vendedores.

Al resto…solo os puedo decir, dejarlo. Porque no lo entenderéis nunca.

Así que, vendedor….si, a ti te lo digo.

¡ESTO ES UN NO PARAR!!

 

Dedicado a todos los vendedores que día a día, llueva chuzos de punta, o caiga la mayor de las solanas, salen a la calle a buscar clientes y pedidos. Y especialmente a mi compañero Ricard, por su complicidad sana, con todo mi respeto y aprecio.

 

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Apocalipsis Zombie!! O dicho de otra forma…”Daños colaterales de la tecnología”

Apocalipsis Zombie

Pues caminaba yo cualquier día, por cualquier gran ciudad Europea (y de USA también, por que no), cuando observo circunspecto, asaz y atribulado, que a mi alrededor no hay nadie!!

A ver, me explico….haber, lo que se dice haber gente si hay, y mucha.

Pero no están fehacientemente ahí!!

Habitan en otra dimensión, en un universo paralelo al nuestro. Como en una realidad alternativa propia de un film de ciencia ficción post moderno….a lo rollo Matrix.

Son almas que caminan raudo (o no), con sus dos orejas tapadas por auriculares. Auriculares que no necesitan porque el volumen está tan alto que al pasar a su lado oigo perfectamente lo que están escuchando.

Ocultos tras ultramodernas gafas de sol (incluso sin hacer sol a veces) para que sus miradas no aprecien la lontananza.

Quizás gritando con un énfasis desmedido contra su Smartphone a la altura de la boca. Quién sabe si grabando un mensaje de voz (como ahora es la moda para no escribir mensajes) o hablando en riguroso directo con otro interlocutor, pero sin escuchar nada de lo que le dicen (claro, como no se ponen el auricular del móvil en la ojera, no se enteran de si el otro está hablando)

Cruzan sin mirar las avenidas y calles, poniendo en peligro sus propias vidas y las de otros sin percatarse del peligro que acaban de dejar atrás.

Te atropellan, empujan, pisan, impelen, codean, impulsan…….pero todo esto sin darse cuenta de que lo hacen. Porque no están aquí, contigo, con nosotros. Simplemente están.

Entonces me paro un instante, aprovecho que llego a unas escalinatas, me subo a ellas, y disfrutando de esa posición de altura, observo despavorido.

Es un ejército de zombies, corriendo de un lado a otro sin sentido alguno, atropellándose unos a otros sin apenas darse cuenta ni notarlo.

O peor que eso; parejas o grupos, sentados en las terrazas de una cafetería, uno delante del otro sin mirarse, sin hablar. Solo explorando su teléfono con avidez, no sea que haya “entrado” un nuevo Whatsapp, o alguien haya “colgado” una foto en la red social que sea, de la última hamburguesa que se está comiendo.

Y así pasan los días, las semanas, los meses….y nadie se da cuenta.

Yo, por mi profesión, estoy en contacto continuamente con la tecnología. Y en mi trabajo, todo tipo de canal de comunicación es importante.

La tecnología es maravillosa, y ha aportado, aporta y en un futuro ya muy cercano, aportará múltiples ventajas y beneficios al ser humando en todos los ámbitos; negocios, salud, ocio, cultura, etc.

Pero como en todo en la vida, llega un momento del día que hay que decir “basta ya”.

Porque les digo una cosa.

O somos conscientes de ello, y paramos en algún momento, guardamos el móvil en el bolsillo y cruzamos la calle mirando, no atendemos el teléfono conduciendo, pasamos del Smartphone y conversamos deliciosamente y mirándole a la cara con nuestro interlocutor, pareja, amigo…quien sea.

O acabaremos todos accidentados, lesionados, defenestrados, o lo que es peor………..

…………………………………..…….……………..SOLOS!!

 

ACTITUD DE CAMBIO

actitud de cambio

Queridos seguidores,

Después de una temporada de reflexión personal, donde he tenido tiempo de poner ideas en su sitio, refrescar conceptos, aumentar mi formación, y meditar conmigo mismo, vuelvo al ataque con mi Blog.

Esta vez con una imagen renovada, en línea con los tiempos que corren, técnicamente más práctica, con diseño web adaptable (responsive web design), y sobre todo, con más ganas que nunca de compartir experiencias con todos vosotros.

Además quiero abrirla a nuevos contenidos, no tan solo y exclusivamente de conceptos de “management”, que fue mi idea inicial. Si no también, sumándole contenido humano, de proximidad, de cultura, de ocio ¿por qué no? Si en definitiva todo ayuda a hacer mejor las cosas.

Pero siempre partiendo de esta máxima mía que aplico en mí día a día.

“No pretendas ser mejor que aquel o aquella. Solo intenta ser mejor versión hoy, de lo que tú mismo eras ayer”

Por eso mi “post” de hoy va sobre….

¡¡La Actitud de Cambio!!

Muchas personas que conozco, tanto en mi entorno personal como profesional (mi trabajo es gestionar personas), me anuncian cada día cosas como estas:

  • Si, voy a hacerlo
  • Está claro que lo pienso hacer ¿eh?
  • Hay que ponerse manos a la obra, vamos a ello
  • Mañana me pongo sin falta
  • De la semana que viene no pasa, esto no puede seguir así

Es la misma historia de siempre. El día de la marmota en bucle.

Y yo siempre les digo lo mismo ¿Por qué mañana? ¿Por qué no hoy? O mejor ¿Por qué no ahora mismo?

Esto forma parte de la personalidad de cada uno, claro está. Pero el mayor responsable de la falta de acción hacia un cambio, a veces inevitable es, como no…LA ACTITUD.

Y es que la actitud que uno toma ante las cosas es lo que define el éxito o el fracaso. Porque de palabras bonitas y bien sonantes, mucha gente sabe. Y hoy en día con Google más ¿verdad señor o señora X? Ya me habéis entendido.

Que no. Que solo hay una forma de que las cosas cambien. Y es que asumamos cada uno, y de una vez por todas, que el cambio se produce cuando hay “actitud de cambio”.

O más elaborado si me lo permitís…..”Actitud hacia el cambio”.

Así que, si estás leyendo esto, y tienes en mente un cambio en tu vida. No se lo digas a nadie ¿para qué? Si a nadie le importa.

Hazlo…..PERO YA!!

 

Un abrazo a todos y……. a por el cambio!!

 

“Dotar de Herramientas”

herramientas

Que mejor manera de celebrar el aniversario de mi “blog”, que compartiendo la que considero una de las mejores ideas que me trasmitieron mis mentores en el pasado.

“Dotar de Herramientas”

Como es de recibo, en una estructura comercial el máximo responsable de las ventas es el manager. A él se le exigen resultados por ambos lados.

Por parte de la dirección, para conseguir la cifra de negocio fijada, lo que en muchos mercados se denomina “cuota de ventas”.

Y por parte de su equipo de comerciales, ya que depositan en su superior inmediato, todas las expectativas de formación, entrenamiento y potencial de proyección futura.

En esta “soledad” en la que se encuentra, y a camino entre estas dos exigencias con las que debe convivir, todo manager con futuro, deberá crear, desarrollar y aplicar en su equipo un “conjunto de herramientas de trabajo” eficaces, eficientes y diseñadas por él, específicamente para el cumplimiento de los KPI’s de su equipo, y con su sello de identidad.

No estoy hablando de crear un CRM específico, o una BBDD al uso para que su equipo trabaje. Seguro que de esto ya le dota su organización.

Me refiero a impartir “método”. Su  esencia de liderazgo bajada con criterio a su Fuerza de Ventas pero fiel a su estilo de dirección.

No hace falta ser un gran inventor en esto. Se trata más bien de ser creativo a la hora de trasladar aquellos conocimientos que a él, le han ido garantizando el éxito en su trayectoria. Porque no podemos olvidar que, todo Manager de Éxito en la actualidad, ha sido (y es de hecho) un vendedor en sí mismo. Por lo tanto, toda esa experiencia acumulada debe ser correctamente canalizada.

En mi caso, puedo decir que las herramientas de trabajo que utilizo a diario con mi equipo, son sencillas a la par que útiles. Puede tratarse por ejemplo de…

  • Básicas reglas de protocolo a la hora de contactar con clientes o gestionar una agenda
  • Pequeñas hojas de cálculo donde registrar la producción y llevarla al día
  • El uso de aplicaciones informáticas gratuitas (apps) de última generación, para la gestión de notas, recordatorios, etc.
  • Plantillas de control y corrección de desviaciones de KPI’s
  • Manuales de consulta de procedimientos, colgados en la “nube”

En definitiva, cualquier ayuda que a mi equipo le suponga beneficio o valor añadido, y le permita concentrarse en lo que realmente saber hacer mejor, que es vender.

Por cierto…

¡¡Feliz Cuarto Aniversario,  Macrologus!!

 

 

REENCUENTROS ESTIVALES

Tablilla Beneficios

Además de todo lo habitual, como bañarse en el mar, el sol, que las horas de luz del día se dilaten, poder llevar poca ropa, las terrazas, la cerveza helada, etc.,…una de las cosas que más me gustan del verano, es el reencuentro con los amigos. Y es que por motivos de trabajo, distancia, horarios excesivamente dilatados y demás, durante el resto del año no puedo disfrutar de su compañía. Así que aprovecho cualquier momento que tengo para citarme con ellos, ir al pueblo a verlos, quedar para tomar copas, cenar, etc.

Pero si a esos agradables momentos,  le sumamos una interesante charla distendida y recordar viejos tiempos, entonces soy el ser más agraciado de la tierra.

Esto sucedió hace apenas unos días, en mi encuentro con mi amigo Alberto (un abrazo para ti desde mi blog, querido). Él es un argentino (rosarino para más señas) al que conozco desde hace 15 años, desde mi época en Iberdrola, cuando yo era Gerente de Canal para la marca SkyPoint, y él comercial en un distribuidor mío.

Empezamos a trabajar juntos y desde el primer momento noté que había una conexión especial entre nosotros. Nos entendíamos sin apenas tener que hablar en exceso. Cumplía sus objetivos, ayudaba, tenía interés en aprender siempre más, pero sobre todo,

… ¡¡Nunca se quejaba!!

Y es en este punto donde quiero centrar hoy mi “post”.

Porque he llegado a la conclusión en esta larga trayectoria gestionando personas que, cuando un colaborador quiere seriamente trabajar, ganar dinero, estar por la labor, centrarse en su trabajo y alcanzar sus objetivos, es precisamente el que menos trabas pone. No pierde el tiempo discutiendo las estrategias que la compañía adopta,  no se resiste en cumplir los procedimientos establecidos, ejecuta todas las fases de la venta con rigor y sin dejarse nada en el tintero, y además es proactivo y ayuda al resto de sus compañeros sin exigir nada a cambio.

¿Por qué un perfil así actúa de esta manera? Difícil respuesta sin duda, para dejarlo claro en tan solo unas pocas líneas.

Pero analizando el caso de Alberto, y otros similares que he tenido la suerte de conocer y trabajar con ellos, diría que

…”Estos profesionales saben estar”. Si, en toda la extensión de la frase.

Normalmente vienen de haber trabajado en estructuras grandes y complejas y saben a qué atenerse. Tienen además una fuerte cultura empresarial arraigada, y comprenden y asumen su posición y la de sus superiores rápidamente. Saben de la importancia del tiempo, y tienden a perfeccionarse con él. Aprenden de los errores en vez de recordarlos a cada momento, haciéndose las víctimas, etc.

¿Y por qué un perfil así es tan necesario (o diría indispensable) en los equipos comerciales modernos? Pues aquí sí que no hay ninguna duda en la respuesta.

Porque en los tiempos de adaptación a nuevas metodologías de venta y tecnologías de trabajo que nos ha tocado vivir a los managers de hoy, este perfil es un activo que “suma”.

Y todo lo que no suma en una empresa moderna, simplemente “resta” y es un lastre para la organización.

Y para finalizar mi escrito de hoy, no puedo más que agradecerle a Alberto el regalo adicional que me hizo en nuestro encuentro, y que reproduzco (en parte) en la imagen del post. Nada más y nada menos, que un “vademécum” de cómo gestionar una entrevista de ventas con éxito, en formato bolsillo.

Que grande Alberto. Gracias de corazón.

 

 

MENTIRAS ARRIESGADAS

Mentiras Arriesgadas

Tras un espacio de tiempo ordenando ideas, y aprovechando el tiempo libre que me permite un merecido descanso estival, retomo  mi blog, aportando alguna reflexión que espero sea de utilidad a mis seguidores.

En el ámbito comercial (y en otros también si me apuras) a veces se da la casuística que, cuando a un vendedor no le salen bien las cosas, por ejemplo, no llega a sus resultados de forma reiterada, periodo a periodo, tiende a juntarse con otros en su misma situación. Y entre ellos crean lo que se denomina como “mentiras arriesgadas”, formándose así algo parecido a un “lobby” en el equipo / empresa.

De esto va a tratar mi “post” de hoy. De cómo la mente del débil tiende a mentirse a sí misma.

Y es que, claro, es mucho más fácil creerse una mentira inventada por uno mismo que afrontar una realidad que nos sitúe ante una incapacidad potencial de asunción de compromisos.

Caer en esto, tanto para el comercial que lo sufre, como para el manager que lo permite y lo encubre, es sin duda, la antesala del fracaso más estrepitoso.

Y es que la cosa se suele dar por una de las siguientes razones (o varias de ellas a la vez, por que no):

  • Falta de gestión abierta del vendedor. Lo que denominamos técnicamente en ventas “Funnel Pobre”
  • Mucha gestión abierta pero sin pasar de estado (avance en las fases de la venta). Quizás se deba a una falta de coordinación en sus prioridades, y el comercial se olvida de rematar la faena, y avanzar de estado porque la nueva tarea le invade.
  • Gran cantidad de ofertas presentadas y avanzadas de estado, pero sin rematar. El comercial no firma. ¿quizás miedo al fracaso? ¿miedo al NO? En este caso el comercial necesita entrenamiento para “cerrar ventas”
  • Elevado número de ofertas “no cerradas”. Aquí se abren nuevos subcasos de tipo;
  1. Al cliente le interesa pero no en este momento. Evidentemente el comercial no ha vinculado la propuesta al momento del tiempo. Porque quizás lo que ahora se le ofrece en breve ya no es posible por cuestiones estratégicas, de mercado, de oferta, etc. Y se pierde una venta posible.
  2. Al cliente le interesa pero quiere comparar con otras opciones. Lamentablemente el comercial no ha enfatizado lo suficiente sobre la idoneidad de su producto haciéndolo destacar de sus competidores.
  3. Al cliente le interesa pero tiene que consultarlo. Terrible error. El comercial no está dirigiéndose al interlocutor adecuado, o no lo ha sabido identificar a tiempo y vincularlo a la negociación en algún momento.

Sea como fuere, lo que está claro es que, el manager tiene una importante tarea que realizar con este tipo de vendedores, y que pasa sin lugar a confusión alguna, por elaborarles un plan de acción con mejoras sustantivas medidas en el corto espacio de tiempo, acompañado con toma de decisiones.

De lo contrario, si el manager no actúa, lo siguiente a lo que se va a enfrentar, además de a este “lobby” cancerígeno, es al más absoluto caos de ventas. Con todas sus consecuencias lógicas, tanto para los vendedores afectados como para el mismo.

Así que, apreciados compañeros de profesión y cargo…

”Desmontar las mentiras arriesgadas es una de nuestras prioridades”