Millennials y Tecnología. Dos conceptos que unidos cambian el mercado.

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En un evento tecnológico al que he asistido recientemente, uno de los ponentes hizo mención al concepto MILLENNIALS, refiriéndose a los jóvenes adolescentes de hoy. En concreto su alusión era a los que alcanzan la adolescencia después del año 2.000, y más concretamente a los nacidos a partir de ese año en adelante. Los definía como consumidores altamente exigentes y extremadamente informados. Y achacaba esto a que están tecnológicamente muy avanzados, debido a que llevan en su ADN la impresionante velocidad a la que evoluciona la tecnología, lo que se traduce en que para ellos sea sencilla, lógica y la asuman con total naturalidad.

Independientemente de que alguno de los lectores de este “post” pueda estar más o menos de acuerdo con esta afirmación, yo, como siempre hago ante una posible duda, miro para mis adentros que es donde suelo encontrar respuestas. Y así lo he hecho de nuevo mirando a mi casa donde mis hijas (ambas por igual, aunque la menor mucho más acentuadamente) son la viva imagen de lo que relataba el ponente mencionado, y que me ha motivado a escribir el “post” de hoy, haciendo reflexionar sobre ello.

Millennials y Tecnología. Dos conceptos que unidos cambian el mercado.

La prueba la tengo día a día, debido también a que la tecnología es mi modo de vida y con lo que me la gano. Ahí compruebo como, por ejemplo, hablando con mi hija mayor (que compagina estudios con trabajo), es capaz de vender tecnología en un centro comercial facilitando a los compradores las soluciones que desean con una solvencia increíble para una chica de su edad (21 años). O comprobando como mi hija pequeña (cercana a los 15 años) convive con soluciones tecnológicas, e incluso las utiliza con enorme éxito en sus estudios.

Poder conversar con ellas de tecnología abre a un padre puertas para establecer lazos de otra índole impensables hace décadas para un progenitor (pero eso será motivo de otro “post” con toda seguridad próximamente).

Pero si llevamos esta experiencia al management, objetivo máximo siempre de mis publicaciones en este blog, la comparativa se me hace muy sencilla, veamos:

  • Cuando empecé a estudiar informática en los inicios de la década de los 80’s, los discos duros de ordenador industrial tenían 120 Megabytes, pesaban bastantes kilos y su coste era de miles de dólares. Recuerdo una monstruosa unidad Texas Instruments de 500Mb (lo más grande que había visto de aquel momento) que pesaba casi 40Kg, y sobre la que incluso te podías sentar sobre su carcasa protectora. Su precio rondaba los 120.000 dólares.
  • Hoy en día, puedes adquirir una Tarjeta MicroSD de la marca SanDisk (por ejemplo) del tamaño de una uña, con una capacidad de 200 Gigabytes (casi 205 mil megabytes) para meter en un teléfono móvil, por un coste cercano a los 180 dólares.

Es decir, casi dos mil veces más grande que los discos duros de los 80’s, por un coste 700 veces inferior. Eso ha ocurrido en apenas 30 años. Pero el problema es que no habrá que esperar  otros 30 años para ver una evolución de esas características, porque la tecnología no evoluciona de forma lineal, sino de forma exponencial.

Lo que significa que debemos entrenar nuestro cerebro a una evolución también exponencial, capaz de adaptarse de forma vertiginosa a los cambios y la innovación.

Sobre todo los profesionales que nos dedicamos a las ventas, al comercio, a los servicios en general.

Porque si mezclamos los conceptos comentados en este “post”, millennials y tecnología, en la próxima década, todo será mucho más pequeño de tamaño, pero mucho más grande de capacidad. Mucho más rápido pero mucho más barato. Y habrá mucha más oferta pero mucha más exigencia de compra.

Y lo más probable es que exista menos presencia personal del potencial comprador porque todo será digital y se venderá por internet en un dispositivo móvil. O el comprador ya habrá hecho su preselección por Internet del producto que quiere adquirir, previamente de haber revisado en todos los foros posibles notas y referencias sobre el producto y la empresa comercializadora, y se presentará en su establecimiento de compra con su configuración perfecta solo para pedir “aquello en concreto”.

Y es que los millennials, nuestros próximo consumidores, compran pizzas y ropa por Internet, se testean “on line” sobre su próximo examen de matemáticas, y estan todo el día “allways on” (siempre conectados).

Bienvenido al futuro….¿estás preparado?

 

 

 

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Homenaje a Johan Cruyff

Johan Cruyff

Ayer, 24 de marzo de 2016, nos ha dejado el que para mí (y para muchos) ha sido el artífice y protagonista de lo que es el Barça tal y como lo conocemos hoy.  El mítico Hendrik Johannes Cruijff, conocido internacionalmente como Johan Cruyff, víctima de un cáncer de pulmón a los 68 años.

No relataré aquí la historia de Cruyff (para eso ya está la Wikipedia). Pero si me gustaría destacar sus enormes logros.

Como jugador fue impulsor indiscutible del Ajax de Ámsterdam de mediados de los 60 a los 70, imprescindible en la revolución del FC Barcelona de mediados de los 70, y emblema de la Naranja Mecánica (selección de su país) durante una década.

Como entrenador, además de dirigir a su club de origen, el Ajax, fue el entrenador más longevo hasta la fecha en el Barça (8 temporadas),  además de entrenar a la Selección Catalana posteriormente, ser presidente de honor del FC Barcelona y colaborador de la federación catalana en proyectos deportivos y sociales.

Pero lo que hizo con el Barça, su filosofía de juego, y la revolución que supuso llega hasta nuestros días. Y es que fue el más incisivo exponente de la que, incluso hoy, es considerada máxima filosofía del fútbol espectáculo desarrollada en sus inicios por Rinus Michels. El conocido como «Fútbol total».

Hasta tal punto esto es así, que incluso la Selección Española ha ganado lo que ha ganado gracias a esos “rondos interminables” que los bajitos que fichó Cruyff, han enseñado al mundo y han influido en el resto de entrenadores.

Y es gracias a su carácter rebelde que le caracterizó durante toda su vida y su carrera profesional que el Barça es lo que es hoy en día. Porque inicialmente, cuando era jugador del  Ajax, este negoció su traspaso al Real Madrid. Pero al saberlo Cruyff, se rebeló contra su agente y su club, no fichando por el club merengue, sino por su máximo rival, mi querido y amado FC Barcelona. Casi nada!!, verdad??

Precursor de la Johan Cruyff Foundation, Cruyff Academics International, Johan Cruyff Institute, Johan Cruyff University y Johan Cruyff College, todas ellas organizaciones y fundaciones de ayuda y de programas académicos relacionados con el deporte.

Si existe el cielo, estoy seguro que tiene restaurante. Y en él, hay una mesa VIP reservada para los mejores jugadores de futbol, donde sin duda está sentado Johan Cruyff.

Por todo esto y por muchas más cosas que sin duda se me olvidan ahora mismo, yo te digo…

“Flaco, allí donde estés saboreando tu “Chupa Chups”, con tu número nueve al dorso en tu camiseta blaugrana, eres el más grande. En un momento dado….este es uno.”

D.E.P.

 

 

PEQUEÑO MANUAL PARA MOTIVACION COMERCIAL

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Descripción de Motivación: Cosa que anima a una persona a actuar o realizar algo.

Ciñéndonos a la definición técnica del concepto a desarrollar, cuando un comercial se siente o está desmotivado, es porque no está animado a actuar o realizar su trabajo.

Por lo tanto debemos entender la “motivación / desmotivación” como un estado de ánimo. Y desde luego posicionándola en el contexto de “temporal”, ya que de otra forma no hablaríamos de desmotivación, sino de “incorrecta práxis”

El procedimiento para contrarrestar la desmotivación del comercial, por lo tanto, debe pasar sin ninguna duda por hablar con él en profundidad, mostrando nuestro lado más cercano. Es decir, más allá de una auditoría semanal, o una reunión de ventas. Aquí es donde la proximidad humana con nuestro equipo adquiere una vertiente de máxima importancia, para desvelar la realidad de esta compleja problemática.

Dado que, ante la detección de una situación de desmotivación de alguien del equipo, es más que probable que entremos en algún terreno lindante a lo estrictamente profesional, lo recomendable es sacar al “afectado” de su hábitat habitual. Es decir, conversar de forma distendida y sincerándose con él frente a un café o una copa, fuera del lugar de trabajo.

Lo primero que debemos expresar en dicha reunión, es nuestra predisposición a ayudar, independientemente de que sea lo que genera la desmotivación. Es sumamente importante obtener la aceptación a recibir ayuda de nuestro interlocutor, antes de pasar al siguiente punto.

Seguidamente trataremos, mediante la escucha activa, de detectar el motivo que genera este estado de ánimo de nuestro colaborador.

Se me ocurren tres causas para la desmotivación, a saber:

  • Personal, es decir por causas ajenas al trabajo. Podemos encontrarnos entonces problemáticas económicas, familiares, de pareja, o similares. Ojo a esto, porque son terrenos difíciles de abordar, y siempre peligrosos, ya que se pueden herir susceptibilidades.  Ser cauteloso y muy respetuoso con nuestro interlocutor, y dejar claro que poco podremos aportar aquí, aunque nuestra voluntad sea la de colaborar.
  • Profesional, y por lo tanto claramente relacionado con el trabajo. Esto suele ser lo más habitual. Puede ser por que no acompañen los resultados, que el colaborador no se sienta satisfecho con su cometido / tareas, que se encuentre desplazado / no integrado en el equipo, que se sienta incapaz de generar negocio por alguna falta de procedimiento /desconocimiento, falta formativa, falta de atención de su superior. O incluso que no sienta el apoyo y calor de su jefe directo o no se entienda con él.

En estos casos, cabe hacer un análisis inventariado de todas y cada una de las causas que originan la desmotivación, y trazar un plan de acción meticuloso y riguroso, con medidas de choque inmediatas, punto por punto y delimitadas en el tiempo, con  hitos perfectamente definidos, a conseguir para revertir la situación.

  • Por último se me antojan las causas injustificadas. Es decir, las que utiliza el colaborador para excusarse de falta de resultados, y que en la mayoría de los casos se deben realmente a su falta de implicación y/o compromiso con el proyecto, con el equipo y/o incluso con sus responsabilidades. En este caso, la única medida correctora posible, siempre es disciplinaria. Incluida la toma de decisiones drásticas y en este caso, de carácter inmediato. Ya que aletargar la situación en este punto, es completamente inerte y carente de resultados positivos a corto o medio plazo.

 

FABULA DEL TENDERO QUE QUISO SER EMPRESARIO

 

Érase una vez un tendero que vivía feliz con su tiendecita. Vendía sus productos a sus clientes particulares de siempre y alguno eventual que pasaba por su bonita tienda. Con esto para él era suficiente y no necesitaba nada más.

El tendero tenía un amigo con el que se veía de vez en cuando, y al que le iba mejor que a él en su negocio. El amigo le decía al tendero

  • “Abre más tiendas. Expándete y te irá mejor”

Entonces el tendero siguió el consejo de su amigo y abrió más tiendas. Pero estas no acababan de funcionar como la primera, la suya original. No se sentía satisfecho.

Acudió al amigo de nuevo para pedirle nuevo consejo, y este le dijo

  • “pues abre un nuevo negocio. Esta vez para empresas”

El tendero, entre sorprendido y algo asustado (porque no conocía el negocio de las empresas) hizo de nuevo caso a su amigo y abrió un negocio empresarial, esta vez más ambicioso. Contrato vendedores (con mayor o menor fortuna) para ir a visitar empresas.

Pero el nuevo negocio no acababa de salir a flote, no funcionaba como él esperaba.

Desesperado, y algo preocupado por la importante inversión que había realizado en su nuevo negocio, fue a ver de nuevo a su amigo. Entonces este le dijo algo muy importante que el tendero desconocía

  • “Para dirigir un negocio empresarial, tiene que hacerlo alguien con experiencia. Contrata un profesional para que te dirija la empresa”.
  • “Pero…¿eso me costará mucho dinero?” Exclamó.
  • “Así es. Pero es necesario” apuntó el amigo.

Y así lo hizo el tendero. Contrató un profesional de reconocido prestigio en el sector y le otorgó plenos poderes para dirigir su empresa.

Entonces el profesional, cuando comprobó lo que el tendero había creado con el negocio para empresas se dio cuenta de que estaba mal. Y empezó a enderezarlo todo. Tuvo que despedir gente que no servía para el puesto,  contratar nuevos vendedores, crear procesos de negocio, marcar objetivos.

Entonces el negocio empezó a crecer, iba viento en popa, se ganaba más dinero cada día, y con esto llegó la expansión. Había que contratar más gente cada vez, y cambiarse de oficinas porque ya no se cabía. Pasaban lo años y el negocio crecía y crecía.

Pero entonces el tendero se paró a pensar un día. Y se dio cuenta que el negocio de empresas era más importante y tenía más volumen de ventas que sus tiendas. Y que pagaba mucho dinero a los vendedores de empresas y al profesional que lo dirigía todo. Y que el riesgo empresarial era mayor cada vez, aunque también lo era el éxito. Porque el crecimiento era imparable y se veía obligado cada vez a crecer más, tener más vendedores y lógicamente a pagar cada vez más, aun sabiendo que también ganaba mucho más.

Y entonces el tendero sintió pánico y recordó su época cuando solo tenía una tienda que atender con sus pocos clientes, ganando mucho menos pero sin riesgos y con todo el personal (el poco que tenía) controlado. Y aterrorizado pensó ¿y si viene una crisis? ¿Qué haré?

En ese momento, tomó una decisión. Desmontar el negocio de empresas, cerrar todas las demás tiendas,  despedir a todo el personal, y quedarse con su tienda, la suya original, la primera.

Así lo hizo. En poco tiempo todo volvió al principio, y el volvió a su tienda a atender a todos sus cliente de siempre. Y a vivir más tranquilo.

Y colorín colorado, este cuento se ha acabado.

Moralejas (porque este cuento tiene más de una, claro)

  • Las crisis la generamos nosotros mismos cuando desconocemos el alcance de nuestras acciones.
  • Los negocios empresariales se diseñan para crecer desde el momento de su concepción. De otra forma no se entienden.
  • Solo con fe y valor se superan los obstáculos.
  • Muchas veces, necesitaremos la ayuda de otros para alcanzar una meta de grupo o de equipo. Seamos agradecidos con ellos, no nos debe preocupar cuánto gana el otro. Lo importante es que gano yo con ello. En definitiva en un equipo ganan todos los implicados (igual que pierden juntos).
  • Si vas a abordar un negocio, ten criterio y confianza en tus decisiones y en ti mismo.
  • Y por último….si no has entendido todas estas moralejas…..deja las ilusiones empresariales a un lado y dedícate a ser tendero.

 

Tendero

JE SUIS PARIS

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Mi “post” de hoy, como no podría ser de otra manera, es como muestra de solidaridad por las numerosas víctimas de los atentados de Paris del 13 de noviembre de 2015, lamentándolo y condenándolo.

Y aprovecho este triste día para hacer un sencillo llamamiento.

¡¡NO maten más, por Dios!!

Pero sobre todo…

¡¡NO maten más por Dios!!

Porque no creo que ningún dios de ninguna ideología, aprobase la perdida de una sola vida humana en su nombre.

Mi más sincero pésame.

 

 

Saber Que Ser

Troglodita

Decía Félix de Azúa que saber lo que a uno le gusta es una de las tareas más largas y complejas de la vida, hasta el punto de que a menudo nos ocupa toda ella.

Inicio mi “post” de hoy con esta reflexión, ya que esta semana ha sido especialmente enriquecedora desde el punto de vista de crecimiento personal y profesional.

He tenido la suerte de asistir a uno de los mejores seminarios de ventas que he realizado en mi carrera, que no son pocos. Exceptuando el Master, y la ingeniería, que son temas de otra índole.

En lo que a nivel de cursos y seminarios he realizado (que si Dale Carnegie, que si Wilson Learning, que si Capacitación Comercial, que si Cierre Eficaz, etc)…este sin duda ha sido de lo mejor.

El curso, denominado SEMINARIO DE VENTA COLABORATIVA Impartido por el Profesor, Escritor y Conferenciante, Sr. Pablo Puszczalo, Director General de SZCZ Pedagogía Empresarial, es en toda su esencia, una obra de sublime ejecución y puesta en escena.

Me han impactado (entre otras) algunas de las máximas dadas en el temario, como:

“El problema no es que los vendedores no sepan que hacer. El problema es que no lo hacen”

o esta otra

“Los vendedores son víctimas de un comportamiento troglodita”

No quiero desvelar más cuestiones del curso, porque estaría quitando a futuros asistentes a dicho seminario la oportunidad de disfrutar de él. Pero si lo recomiendo encarecidamente.

Hasta tal extremo he visto la eficacia y eficiencia a través de la experiencia vivida, que de ahí la reflexión que he escogido para mi apertura.

Porque analizándolo en profundidad……En definitiva, a lo que me dedico es a enseñar a mi Fuerza de Ventas una praxis determinada para conseguir un objetivo concreto, que es vender con calidad. De ahí se derivan los objetivos que se consiguen. Pero esto lo hago desde el punto de vista de la ejecución, y día a día. Es decir “en la arena” (“Hands-on”)

Entonces, me pregunto ¿Por qué no enseñar a otros lo que uno sabe desde el punto de vista docente?

Sin duda, pensaré en ello.