Saber Que Ser

Troglodita

Decía Félix de Azúa que saber lo que a uno le gusta es una de las tareas más largas y complejas de la vida, hasta el punto de que a menudo nos ocupa toda ella.

Inicio mi “post” de hoy con esta reflexión, ya que esta semana ha sido especialmente enriquecedora desde el punto de vista de crecimiento personal y profesional.

He tenido la suerte de asistir a uno de los mejores seminarios de ventas que he realizado en mi carrera, que no son pocos. Exceptuando el Master, y la ingeniería, que son temas de otra índole.

En lo que a nivel de cursos y seminarios he realizado (que si Dale Carnegie, que si Wilson Learning, que si Capacitación Comercial, que si Cierre Eficaz, etc)…este sin duda ha sido de lo mejor.

El curso, denominado SEMINARIO DE VENTA COLABORATIVA Impartido por el Profesor, Escritor y Conferenciante, Sr. Pablo Puszczalo, Director General de SZCZ Pedagogía Empresarial, es en toda su esencia, una obra de sublime ejecución y puesta en escena.

Me han impactado (entre otras) algunas de las máximas dadas en el temario, como:

“El problema no es que los vendedores no sepan que hacer. El problema es que no lo hacen”

o esta otra

“Los vendedores son víctimas de un comportamiento troglodita”

No quiero desvelar más cuestiones del curso, porque estaría quitando a futuros asistentes a dicho seminario la oportunidad de disfrutar de él. Pero si lo recomiendo encarecidamente.

Hasta tal extremo he visto la eficacia y eficiencia a través de la experiencia vivida, que de ahí la reflexión que he escogido para mi apertura.

Porque analizándolo en profundidad……En definitiva, a lo que me dedico es a enseñar a mi Fuerza de Ventas una praxis determinada para conseguir un objetivo concreto, que es vender con calidad. De ahí se derivan los objetivos que se consiguen. Pero esto lo hago desde el punto de vista de la ejecución, y día a día. Es decir “en la arena” (“Hands-on”)

Entonces, me pregunto ¿Por qué no enseñar a otros lo que uno sabe desde el punto de vista docente?

Sin duda, pensaré en ello.

 

 

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Extrañas Apariencias

Eduardo Manostijeras

Ocurre que, cuando voy cualquier día paseando a mi mascota en mis ratos libres, un precioso perro macho negro azabache de raza “Pinscher Enano” de apenas dos kilos de peso, llama poderosamente la atención su especialmente pequeño tamaño siendo ya adulto. Por lo que es inevitable que muchas personas amantes de los animales, aunque neófitos del mundo canino (evidente por la consulta que luego formulan) cada día me paren por la calle para preguntarme siempre lo mismo,… ¿es un Chihuahua verdad? A lo que yo, algo ya aburrido (lo reconozco) respondo….No, rotundamente no.  Es un Pinscher Enano, y me alejo ante la cara de sorpresa de mi interlocutor/ra.

Veréis, confundir un Pinscher con un Chihuahua en el mundo canino, es como cuando cometemos el error de dirigirnos a una persona de origen Chino y lo etiquetamos como asiático. Según la definición antedicha, cerca de cuatro mil millones de personas o más del 60% de la población del mundo son asiáticas. Por lo tanto, el término asiático en este caso no sería exacto, y se refiere erradamente a la gente con orígenes ancestrales en Extremo OrienteSureste Asiático o Asia Meridional.

Pero a pesar de lo que la palabra pudiera indicar, la definición no incluye a todas las personas con orígenes en el continente de Asia, ya que la extensión como continente debería abarcar a muchos más países. Por lo tanto es más exacto y adecuado el uso del término oriental para describir solo a las personas del Extremo Oriente, en este caso a la persona china mencionada.

 

¿Por qué especifico esto? Os preguntareis. Precisamente por el enunciado de mi “post” de hoy. Las extrañas apariencias.

El ser humano tiene tendencia suprema a juzgar a la primera oportunidad que se presenta. Y la imagen de lo primero que ve, le traiciona. Le encanta hacer juicios de valor gratuitos, como si de un poder oculto e innato emanase su sapiencia.  Si os acordáis la mayoría de los que me leéis, esto viene ya de nuestros abuelos. Si aparecías por casa a cierta edad con un simple amigo / amiga, la especulación sobre una posible relación estaba al orden del día.

Lamentablemente, en mi carrera profesional he conocido una cantidad ingente de personas con tendencia a juzgar alegremente. Como a un “Eduardo Manostijeras” cualquiera lo condenan por su apariencia. Craso error. No hay nada más perjudicial para el intelecto, y sobre todo para las relaciones humanas (sean profesionales o de cualquier otra índole) que el juzgar a primera vista.

Si bien es cierto que, la primera imagen, sobre todo a nivel profesional, es muy importante, esta se refiere más a la cuestión estética, de aseo e higiene, y de formas, es decir a la “imagen psicoestetica o intencional”, que no a que sea de recibo juzgar las capacidades y aptitudes de una persona con un simple golpe de vista. No por favor.

Pues aunque parezca increíble, esto sucede aún hoy en día con mucha frecuencia en el mundo profesional.

Por ejemplo, en el sector donde milito actualmente, telecomunicaciones, esta mala praxis campa a sus anchas como una infección. Comentarios del tipo “un vendedor de móviles, cuidado no te timen” o “¿cuantos móviles me regalas si firmo el contrato?” son fruto de un pasado desafortunado del sector, donde los excesos de antaño siguen pasando factura en el presente.

Es trabajo arduo, y por ello, no menos importante, de los managers y gestores de personas, el reeducar tanto a su fuerza de ventas, como a clientes cuando se les aparezca la ocasión (visitas conjuntas, eventos, etc.) con el ejemplo.

Porque no se puede juzgar a las personas por un estereotipo, ni hacer juicios de valor gratuitos a la primera oportunidad que se brinda. Eso es caduco y carente de futuro.

La medicina para ello es el dialogo en toda la amplitud de la palabra.

 

 

El 101 – “La Estafa Marshall”

La estafa Marshall

 

Varios  “colegas” de afición bloguera con los que me relaciono, me han recomendado hacer una nueva entrada blog (lo que entre bloguers denominamos un “post”) coincidiendo con la entrada número 100, y haciendo que esta sea digamos “especial” a modo de conmemoración y/o centenario.

Y he pensado en hacerlo. Pero siguiendo mi línea de la diferenciación, y además entendiendo que tiene que ser una conmemoración y/o homenaje especial, he querido emular a los Depeche Mode, grupo inglés de música electrónica (los más viejos del lugar sabrán de que hablo) que me influenció gratamente allá por mi juventud a mediados de los 80’s.

Depeche Mode grabaron un álbum en directo en 1.988 al que denominaron 101. Fue el primer álbum en vivo del grupo y también su primer álbum doble. Contiene un concierto ofrecido el 18 de junio de 1.988 en el estadio de Rose Bowl de Pasadena (California), correspondiente a la gira Tour for the Masses.

La presentación fue la última y la número 101 de la gira, por eso el álbum recibió ese título.

 

Por ello, he querido que mi post de la conmemoración del blog sea el ciento uno.  Pasemos pues  al “post” de hoy. El 101.

 

Voy a escribir hoy sobre una técnica en los negocios, no especialmente conocida en management de ventas, y por lo tanto poco divulgada, pero que a mí me enseño uno de mis mentores profesionales, y que particularmente me apasiona.

Se trata de “La Estafa Marshall”.

No amigos, no. No se dejen influenciar por el título.  Quizás no es muy afortunado, precisamente por contener la palabra “estafa”. Pero les pondré sobre el terreno para que entiendan el por qué de su denominación, y lo interesante de escogerla hoy.

“La Estafa Marshall” es una jugada de ajedrez épica,  juego / deporte al que soy gran aficionado.

Corría el año 1912. Se jugaba un campeonato oficial de Ajedrez en Breslau (Breslavia en su época alemana). Los jugadores eran Stepan Lewitsky (Polonia / Blancas) y Frank Marshall (Estados Unidos /Negras).

Esto ocurrió con la última jugada de Marshall en esta partida, sin duda una de las más sensacionales de la historia del ajedrez, donde ofreció la Dama Negra.  Situar la dama al alcance de dos peones enemigos es algo irrepetible y rebosante de genialidad. Marshall había calculado con exactitud, y cualquier jugada de las blancas sólo conducirá a una rápida victoria para las negras.

La posición final es realmente curiosa (ver imagen del post, una viñeta de Andrés Guadalupe, que representa la partida como una obra de arte), con la dama y la torre negras situadas ‘sobre’ el enroque, todo gracias a la fértil imaginación de un jugador que siempre se movió a la perfección en las dificultades tácticas.

Marshalll era un gran jugador de ataque, pero muchas de sus combinaciones eran tachadas de locura por el atrevimiento que suponía para la época (principios de siglo XX), donde el ajedrez era más considerado un arte que un deporte o juego. Por lo tanto, a sus jugadas locas, se las denominó estafas.

Por aquel entonces Breslau ya pertenecía a Polonia y no a Alemania, por lo que Levitsky jugaba entre su público, que le apoyaba en todo momento. A pesar de ello, cuando Marshall hizo su último movimiento el público reaccionó con entusiasmo. Tras unos instantes de silencio, los aficionados polacos se pusieron en pie y brindaron una gran ovación al estadounidense, rindiéndole un curioso homenaje al empezar a lanzar monedas de oro sobre el tablero (rublos de oro y marcos y coronas austriacas). Por tanto,  Marshall, además de haber creado una partida que transcendería la barrera del tiempo, se embolsó una considerable suma de dinero.

Creo que estamos ante una de las jugadas más geniales de la historia del ajedrez, Marshall tenía  otras opciones que conducían a la victoria, pero eligió la más bella, lo que demuestra que tenía alma de artista.

Y a colación de esto (ahora sí) viene mi referencia de management tan esperada del post.

Porque en ventas, en negocios, los grandes gurús nos hablan siempre de la eficiencia, la eficacia, los resultados, la consecución, y omiten la parte artística? Estoy totalmente de acuerdo en todos los puntos anteriormente mencionados, pero….. ¿Y el arte? ¿Por qué nos olvidamos de que también es posible se eficaces, eficientes, conseguir excelentes resultados y porcentajes de consecución de objetivos elevados, sin renunciar a hacerlo con arte?

Porque no lo olviden, el ajedrez es un deporte rebosante de arte. Pero la venta también.

Por lo tanto, acordémonos a la hora de cerrar una venta de “La Estafa Marshall”, y apliquemos arte.

 

Espero y deseo que la lectura les haya sido creativa y enriquecedora. Y que para ser el post 101 haya estado a la altura de las expectativas.

Para mí, lo que me enorgullece, me da fuerza, me obliga a hacer cada publicación más creativa y rebuscada,  y me hace seguir escribiendo día a día, es saber que ustedes están ahí, esperando un nuevo post para leerme.

Sinceramente…..

 

 

O estás vendiendo o estás fallando

Como usas lo que tienes

Queridos seguidores/as,

Hoy os traigo un resumen que he decidido compartir. Una parte de un post de Francisco Alcaide, http://www.franciscoalcaide.com/, otro bloguer y además empresario, consultor, formador y conferenciante, entre otras cualidades y valores.

Después de leerlo, he pensado que había que darle la mayor difusión posible, porque este hombre define la venta con una sencillez abrumadora.

Gracias Francisco por tu aportación. Y aquí, con tu permiso, un resumen de la misma. Para mí, la parte más cautivadora.

  

O estás vendiendo o estás fallando

 

Nada sucede hasta que ocurre una venta. La venta es la parte esencial de cualquier negocio. Otras patas también son importantes, pero más fácilmente sustituibles. La venta no. La mayoría de los CEOs de las compañías que componen el Fortune 500 proceden del ámbito de las ventas: normal, ¿no? No es nada extraño, ¿verdad?

Pero la venta no sólo es importante en el mundo de los negocios. La vida es una venta continua. Una entrevista de trabajo es una venta; una presentación o conferencia es una venta; un post es una venta; conquistar a otra persona es una venta… porque todo eso se hace para generar un resultado deseado y para ello hay que ser capaz de ganarse (convencer) a la otra parte de que tu opción es la mejor. Porque ante un acto de compra-venta sólo hay 3 opciones: no comprar, comprar a otro o comprarte a ti.

A alguien que sabe vender NUNCA le puede ir mal en la vida. Temporalmente, su propia empresa o la empresa para la que trabaja puede cerrar, pero volverá a establecerse, antes o después, sin problemas. ¿Por qué? Porque todas las empresas necesitan (buenos) vendedores. Es así de sencillo. Sin venta hay que cerrar el chiringuito. Las siguientes palabras aparecen recogidas en Tu futuro es HOY (Alienta, 2ª edición) de mano del propio Peter Druker: «La prueba de una innovación no es su novedad, ni su contenido científico, ni el ingenio de la idea… es su éxito en el mercado». Así de simple:

Si vendes, lo estás haciendo bien; 
si no vendes, lo estás haciendo mal

Quizás, por eso, Tom Peters, también afirmaba al respecto:

«Tú eres tus clientes»

La conclusión está clara: aprende a vender, o en su caso, busca alguien que te haga la labor comercial, pero da igual ser buen coach, o conferenciante, o haber diseñado una app genial… si no la consigues comercializar, no vale nada:

 

— Puedes ser un buen coach… pero previamente tienes que haber vendido tus sesiones de coaching.

— Puedes ser un buen conferenciante… pero previamente tienes que haber vendido tus conferencias.

— Puedes ser un buen diseñador.. Pero previamente tienes que haber vendido tus cualidades.

 

La habilidad más importante para tener éxito en el mundo de la empresa —como empresario o freelance— es la habilidad para vender. Y punto.

 

 

 

SUEÑAN LOS VENDEDORES CON OBJETIVOS VIRTUALES?

El sueño del androide

Evidentemente es un juego de palabras que he utilizado basándome en la novela de ciencia ficción de Philip K. Dick “¿do androids dream of electric sheep?” (¿Sueñan los androides con ovejas eléctricas?)

En dicho relato finalizado por el escritor en 1.968, y posteriormente llevado al cine en 1.982 de forma magistral como base del film “Blade Runner” por el gran cineasta Ridley Scott,  se narra la historia de un cazador de recompensas que trabaja para la policía, Rick Deckard (con gran interpretación de Harrison Ford) que vigila la población local de robots con apariencia humana en una Tierra post-apocalíptica. Estos androides fabricados para sustituir a los humanos en trabajos de alto riesgo (también denominados replicantes) tienen una fecha de muerte prefijada de antemano, como medida de seguridad. Sin embargo, unos pocos “replicantes” buscan escapar a su destino y suplantar a los humanos en la Tierra. El arduo objetivo de Deckard es detectarlos y eliminarlos.

Y de aquí viene el parangón que intento exponer en mi post de hoy (uf, sé que la explicación inicial puede parecer enrevesada, pero mis lectores entenderán al final el por qué de la misma)

Y es que el fin de Deckard tiene el mismo fin que el de los vendedores en su visión más absoluta. Nuestro objetivo siempre es cíclico.

En otro de mis post “Reloaded Fee, del 12/04/2015”, ya trato este tema con mayor profundidad. Pero hoy quiero centrar mi reflexión en la afectación que tiene en la fuerza de ventas este digamos “circulo sin fin”.

Por ejemplo, en el sector de las telecomunicaciones, donde los objetivos se miden más o menos a corto plazo (por trimestres normalmente) se suele dar la casuística de que los vendedores por lo general mecanizan de forma involuntaria ciertas conductas para alcanzar sus objetivos.

Es decir, sabedores de lo que les espera el próximo Q, que es prácticamente calcado a lo del actual y el pasado, desarrollan algún tipo de lógica sistémica que les hace preparar sus estrategias de venta para utilizarlas el próximo trimestre de forma exacta.

Esto nos lleva a dos situaciones bien diferenciadas; una de ellas muy positiva, es que la velocidad de consecución de los objetivos es exponencial, llegando a conseguirse sobreproducciones considerables en ciertos KPI’s, y a menudo en tiempo record.

La parte más peligrosa y por ello, ciertamente negativa y a corregir por el manager, es que el comercial asimile dichos mecanismos de forma ingente, y luego no sepa adaptarse a los cambios que sin duda vendrán (lógico en todo mercado adaptable), y esto le pueda costar incluso el puesto, como he comprobado en ocasiones (¿fecha de caducidad Sr. K.Dick?).

Y de aquí la tarea resultante del buen manager que se precie. Y que no es otra que la de dirigir y formar a su fuerza de ventas hacia un futuro cargado de cambios continuos, donde lo único que puede reutilizarse del pasado son las experiencias. Porque todo lo demás (productos, hábitos de consumo, formas de comercialización, estrategias de captación, retención y fidelización, etc.) habrán caducado.

Al final, y como el señor K. Dick intentaba explicar en su novela haciendo una similitud muy acertada entre hombres y androides….

“si para dormir, algunos humanos cuentan ovejas hasta que les vence el sueño, y acaban soñando con ellas…..¿los androides cuentan ovejas eléctricas para acabar finalmente siendo estas las protagonistas de sus sueños?

¿Son los comerciales, actuando de forma sistémica porque así han sido entrenados con la parametrización de KPI’s, víctimas de una forma virtual de sus objetivos, y acaban soñando con ellos hasta que los asimilan para ejecutarlos mecánicamente, perdiendo la esencia del trato comercial / humano?

¿Cuál es el factor crucial que define al ser humano como “vivo”, en oposición a los que solamente viven en apariencia?

Se hace tarde…..

Planes Inesperados – 6 máximas para situaciones inesperadas.

cambio planes

Existe una gran diferencia entre lo planeado y la realidad durante toda la vida. Y las similitudes de esto entre lo personal y lo profesional son increíbles.

Empezamos con la formación superior (instituto, universidad) y sus materias. Recientes estudios demuestran que más del 60% de los estudiantes no han aprovechado al 100% su formación inicial y se dedican a profesiones que nada tienen que ver con su elección inicial.

Cuántos informáticos (como yo), o telecos que conozco, se dedican a otros negocios y nunca han ejercido la profesión para la que se formaron…

Pero ¿la formación del pasado ha sido un tiempo perdido? ¿Tantas horas de estudio incluso de noche fueron en vano?

Para la tranquilidad de los lectores, y basándome en mi propia experiencia diré que, todo conocimiento de cualquier materia es válido y en algún momento espera en algún rincón para despertar y ser utilizado.

Y porque no siempre los planes salen como uno espera, por si acaso, y para cuando ocurra, por ejemplo a raíz de un cambio de planes de última hora de los que afectan a la vida personal y profesional, tengamos a mano estas seis máximas que te ayudaran a aprender exponencialmente. Te las presento a continuación:

 

El caso: Una promoción interesante.

Te ofrecen un cargo importante de manager vinculado (eso sí) a un cambio de ciudad de residencia. Evidentemente di que sí inmediatamente y sin pensarlo. Porque siempre estás a tiempo de volver.   

 

  1. No escatimes con el dinero.

Ubícate en tu nueva ciudad, y nuevo domicilio. Pero para esto hay una estrategia clave. Da una buena propina al portero. Tendrás información privilegiada desde el principio, y evitaras pérdidas de tiempo y dinero. Así te aseguras de que su servicio será mejor.

Es lo mismo con los empleados. Cuando pretendes alcanzar gran productividad, es importante que entregues los incentivos necesarios para conseguirlos. No escatimes.

  1. Conviértete en el mejor vendedor

A quien no le ha pasado que simplemente, en la nueva ciudad a la que te han designado, o en alguna que estás de paso por tema laboral, sales a cenar después del trabajo y acabas tomando una copa y charlando con un desconocido.

Estas situaciones, que por periodos pueden pasar con frecuencia, nos obligan a sacar lo mejor de nuestra personalidad y vendernos como el emprendedor más acertado.

No desaproveches oportunidades. Quién sabe si estás charlando con tu futuro jefe, o cliente.

  1. No quieras hace todo a la vez al principio. Márcate etapas.

En tu nuevo cargo quieres destacar rápido, y empiezas haciendo múltiples cambios a la vez. Error. Un principio básico de la informática dice que “si algo funciona correctamente, no lo modifiques”.

Por lo tanto analiza muy bien que, de todo lo modificable porque sea inevitable, es necesario hacerlo ahora de inmediato, y solo cambia esto. El resto podrá esperar a que los resultados mejoren algo. Y si ves que con tu cambio, no mejoran, deshazlo y a por otro.

Pero nunca cambies muchas cosas a la vez, porque si lo haces, puedes perder el rastro del fallo y fracasar para siempre.

Esta teoría del premio nobel John Nash es un principio clave en la economía hoy. Comenzar a invertir en objetivos a corto y que estén dentro del nivel de control, es menos arriesgado y garantiza resultados. Y de ahí al siguiente nivel. 

  1. Ten moderación y control de ti mismo

El principal problema del manager en su nuevo cargo es el control de su poder. Un despliegue en exceso de potencia puede producir graves desajustes.

“la potencia sin control no sirve de nada”, rezaba un comercial de los noventa muy exitoso.

Aprender a mantener el control de ti mismo sin importar dónde estés, ni el cargo que ocupes. Dosifícate y solo haz uso de tu poder en caso de extrema necesidad. Se consigue mucho más en modo “colaborativo”.

  1. Extiende tu red de manera exponencial

Estar en la posición de manager implica necesariamente relación, tanto con colaboradores, clientes, homónimos de tu propia firma, o incluso de otras competidoras. Por lo tanto siempre deberás socializar. Y esto no está limitado exclusivamente a tu horario laboral. Debes hacerlo siempre y en cualquier momento y lugar que la oportunidad lo permita.

Cada una de las personas que conoces, si has hecho la presentación adecuada, por lo general lo recordará. El día de mañana puede terminar siendo un gran amigo y un muy buen contacto. Ampliar tus redes no es nada más que ser sabio.

  1. Detectar el fracaso rápidamente y salir de él

Estadísticamente en la empresa, los mandos intermedios, y sobre todo los que gestionan personas, son los que más probabilidades de cometer errores tienen ya que, debido a su cargo, toman muchas más decisiones (desde el parámetro exclusivo de cantidad) que otros cargos superiores. Un manager experimentado adquiere una increíble capacidad de pronosticar, saber si será bueno o malo lo que va  a suceder, y obrar en consecuencia.

Para quienes ya poseen mayor oficio en el tema, poder anticiparse y no caer en el error, es sinónimo de éxito, ya que la experiencia es un grado. Por lo tanto, una buena forma de detectar el fracaso y salir de él urgentemente, es apoyarse en los consejos y experiencias de otros colegas de profesión en situaciones análogas.

Y el mejor momento para pedir sabio consejo es hacerlo en reuniones, bien sean profesionales o de ocio. Porque esto requiere iniciativa, motivación y capacidad de liderazgo. Y deja una importante tarjeta de presentación.