MENTIRAS ARRIESGADAS

Mentiras Arriesgadas

Tras un espacio de tiempo ordenando ideas, y aprovechando el tiempo libre que me permite un merecido descanso estival, retomo  mi blog, aportando alguna reflexión que espero sea de utilidad a mis seguidores.

En el ámbito comercial (y en otros también si me apuras) a veces se da la casuística que, cuando a un vendedor no le salen bien las cosas, por ejemplo, no llega a sus resultados de forma reiterada, periodo a periodo, tiende a juntarse con otros en su misma situación. Y entre ellos crean lo que se denomina como “mentiras arriesgadas”, formándose así algo parecido a un “lobby” en el equipo / empresa.

De esto va a tratar mi “post” de hoy. De cómo la mente del débil tiende a mentirse a sí misma.

Y es que, claro, es mucho más fácil creerse una mentira inventada por uno mismo que afrontar una realidad que nos sitúe ante una incapacidad potencial de asunción de compromisos.

Caer en esto, tanto para el comercial que lo sufre, como para el manager que lo permite y lo encubre, es sin duda, la antesala del fracaso más estrepitoso.

Y es que la cosa se suele dar por una de las siguientes razones (o varias de ellas a la vez, por que no):

  • Falta de gestión abierta del vendedor. Lo que denominamos técnicamente en ventas “Funnel Pobre”
  • Mucha gestión abierta pero sin pasar de estado (avance en las fases de la venta). Quizás se deba a una falta de coordinación en sus prioridades, y el comercial se olvida de rematar la faena, y avanzar de estado porque la nueva tarea le invade.
  • Gran cantidad de ofertas presentadas y avanzadas de estado, pero sin rematar. El comercial no firma. ¿quizás miedo al fracaso? ¿miedo al NO? En este caso el comercial necesita entrenamiento para “cerrar ventas”
  • Elevado número de ofertas “no cerradas”. Aquí se abren nuevos subcasos de tipo;
  1. Al cliente le interesa pero no en este momento. Evidentemente el comercial no ha vinculado la propuesta al momento del tiempo. Porque quizás lo que ahora se le ofrece en breve ya no es posible por cuestiones estratégicas, de mercado, de oferta, etc. Y se pierde una venta posible.
  2. Al cliente le interesa pero quiere comparar con otras opciones. Lamentablemente el comercial no ha enfatizado lo suficiente sobre la idoneidad de su producto haciéndolo destacar de sus competidores.
  3. Al cliente le interesa pero tiene que consultarlo. Terrible error. El comercial no está dirigiéndose al interlocutor adecuado, o no lo ha sabido identificar a tiempo y vincularlo a la negociación en algún momento.

Sea como fuere, lo que está claro es que, el manager tiene una importante tarea que realizar con este tipo de vendedores, y que pasa sin lugar a confusión alguna, por elaborarles un plan de acción con mejoras sustantivas medidas en el corto espacio de tiempo, acompañado con toma de decisiones.

De lo contrario, si el manager no actúa, lo siguiente a lo que se va a enfrentar, además de a este “lobby” cancerígeno, es al más absoluto caos de ventas. Con todas sus consecuencias lógicas, tanto para los vendedores afectados como para el mismo.

Así que, apreciados compañeros de profesión y cargo…

”Desmontar las mentiras arriesgadas es una de nuestras prioridades”

 

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