PEQUEÑO MANUAL PARA MOTIVACION COMERCIAL

frasesmotivadoras

Descripción de Motivación: Cosa que anima a una persona a actuar o realizar algo.

Ciñéndonos a la definición técnica del concepto a desarrollar, cuando un comercial se siente o está desmotivado, es porque no está animado a actuar o realizar su trabajo.

Por lo tanto debemos entender la “motivación / desmotivación” como un estado de ánimo. Y desde luego posicionándola en el contexto de “temporal”, ya que de otra forma no hablaríamos de desmotivación, sino de “incorrecta práxis”

El procedimiento para contrarrestar la desmotivación del comercial, por lo tanto, debe pasar sin ninguna duda por hablar con él en profundidad, mostrando nuestro lado más cercano. Es decir, más allá de una auditoría semanal, o una reunión de ventas. Aquí es donde la proximidad humana con nuestro equipo adquiere una vertiente de máxima importancia, para desvelar la realidad de esta compleja problemática.

Dado que, ante la detección de una situación de desmotivación de alguien del equipo, es más que probable que entremos en algún terreno lindante a lo estrictamente profesional, lo recomendable es sacar al “afectado” de su hábitat habitual. Es decir, conversar de forma distendida y sincerándose con él frente a un café o una copa, fuera del lugar de trabajo.

Lo primero que debemos expresar en dicha reunión, es nuestra predisposición a ayudar, independientemente de que sea lo que genera la desmotivación. Es sumamente importante obtener la aceptación a recibir ayuda de nuestro interlocutor, antes de pasar al siguiente punto.

Seguidamente trataremos, mediante la escucha activa, de detectar el motivo que genera este estado de ánimo de nuestro colaborador.

Se me ocurren tres causas para la desmotivación, a saber:

  • Personal, es decir por causas ajenas al trabajo. Podemos encontrarnos entonces problemáticas económicas, familiares, de pareja, o similares. Ojo a esto, porque son terrenos difíciles de abordar, y siempre peligrosos, ya que se pueden herir susceptibilidades.  Ser cauteloso y muy respetuoso con nuestro interlocutor, y dejar claro que poco podremos aportar aquí, aunque nuestra voluntad sea la de colaborar.
  • Profesional, y por lo tanto claramente relacionado con el trabajo. Esto suele ser lo más habitual. Puede ser por que no acompañen los resultados, que el colaborador no se sienta satisfecho con su cometido / tareas, que se encuentre desplazado / no integrado en el equipo, que se sienta incapaz de generar negocio por alguna falta de procedimiento /desconocimiento, falta formativa, falta de atención de su superior. O incluso que no sienta el apoyo y calor de su jefe directo o no se entienda con él.

En estos casos, cabe hacer un análisis inventariado de todas y cada una de las causas que originan la desmotivación, y trazar un plan de acción meticuloso y riguroso, con medidas de choque inmediatas, punto por punto y delimitadas en el tiempo, con  hitos perfectamente definidos, a conseguir para revertir la situación.

  • Por último se me antojan las causas injustificadas. Es decir, las que utiliza el colaborador para excusarse de falta de resultados, y que en la mayoría de los casos se deben realmente a su falta de implicación y/o compromiso con el proyecto, con el equipo y/o incluso con sus responsabilidades. En este caso, la única medida correctora posible, siempre es disciplinaria. Incluida la toma de decisiones drásticas y en este caso, de carácter inmediato. Ya que aletargar la situación en este punto, es completamente inerte y carente de resultados positivos a corto o medio plazo.

 

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