SUEÑAN LOS VENDEDORES CON OBJETIVOS VIRTUALES?

El sueño del androide

Evidentemente es un juego de palabras que he utilizado basándome en la novela de ciencia ficción de Philip K. Dick “¿do androids dream of electric sheep?” (¿Sueñan los androides con ovejas eléctricas?)

En dicho relato finalizado por el escritor en 1.968, y posteriormente llevado al cine en 1.982 de forma magistral como base del film “Blade Runner” por el gran cineasta Ridley Scott,  se narra la historia de un cazador de recompensas que trabaja para la policía, Rick Deckard (con gran interpretación de Harrison Ford) que vigila la población local de robots con apariencia humana en una Tierra post-apocalíptica. Estos androides fabricados para sustituir a los humanos en trabajos de alto riesgo (también denominados replicantes) tienen una fecha de muerte prefijada de antemano, como medida de seguridad. Sin embargo, unos pocos “replicantes” buscan escapar a su destino y suplantar a los humanos en la Tierra. El arduo objetivo de Deckard es detectarlos y eliminarlos.

Y de aquí viene el parangón que intento exponer en mi post de hoy (uf, sé que la explicación inicial puede parecer enrevesada, pero mis lectores entenderán al final el por qué de la misma)

Y es que el fin de Deckard tiene el mismo fin que el de los vendedores en su visión más absoluta. Nuestro objetivo siempre es cíclico.

En otro de mis post “Reloaded Fee, del 12/04/2015”, ya trato este tema con mayor profundidad. Pero hoy quiero centrar mi reflexión en la afectación que tiene en la fuerza de ventas este digamos “circulo sin fin”.

Por ejemplo, en el sector de las telecomunicaciones, donde los objetivos se miden más o menos a corto plazo (por trimestres normalmente) se suele dar la casuística de que los vendedores por lo general mecanizan de forma involuntaria ciertas conductas para alcanzar sus objetivos.

Es decir, sabedores de lo que les espera el próximo Q, que es prácticamente calcado a lo del actual y el pasado, desarrollan algún tipo de lógica sistémica que les hace preparar sus estrategias de venta para utilizarlas el próximo trimestre de forma exacta.

Esto nos lleva a dos situaciones bien diferenciadas; una de ellas muy positiva, es que la velocidad de consecución de los objetivos es exponencial, llegando a conseguirse sobreproducciones considerables en ciertos KPI’s, y a menudo en tiempo record.

La parte más peligrosa y por ello, ciertamente negativa y a corregir por el manager, es que el comercial asimile dichos mecanismos de forma ingente, y luego no sepa adaptarse a los cambios que sin duda vendrán (lógico en todo mercado adaptable), y esto le pueda costar incluso el puesto, como he comprobado en ocasiones (¿fecha de caducidad Sr. K.Dick?).

Y de aquí la tarea resultante del buen manager que se precie. Y que no es otra que la de dirigir y formar a su fuerza de ventas hacia un futuro cargado de cambios continuos, donde lo único que puede reutilizarse del pasado son las experiencias. Porque todo lo demás (productos, hábitos de consumo, formas de comercialización, estrategias de captación, retención y fidelización, etc.) habrán caducado.

Al final, y como el señor K. Dick intentaba explicar en su novela haciendo una similitud muy acertada entre hombres y androides….

“si para dormir, algunos humanos cuentan ovejas hasta que les vence el sueño, y acaban soñando con ellas…..¿los androides cuentan ovejas eléctricas para acabar finalmente siendo estas las protagonistas de sus sueños?

¿Son los comerciales, actuando de forma sistémica porque así han sido entrenados con la parametrización de KPI’s, víctimas de una forma virtual de sus objetivos, y acaban soñando con ellos hasta que los asimilan para ejecutarlos mecánicamente, perdiendo la esencia del trato comercial / humano?

¿Cuál es el factor crucial que define al ser humano como “vivo”, en oposición a los que solamente viven en apariencia?

Se hace tarde…..

Anuncios

One thought on “SUEÑAN LOS VENDEDORES CON OBJETIVOS VIRTUALES?

  1. Francisco 20 de agosto de 2015 / 20:52

    “¿Son los comerciales, actuando de forma sistémica porque así han sido entrenados con la parametrización de KPI’s, víctimas de una forma virtual de sus objetivos, y acaban soñando con ellos hasta que los asimilan para ejecutarlos mecánicamente, perdiendo la esencia del trato comercial / humano?”

    A mi parecer la respuesta es SI, es una transformación inevitable que se ejecuta desde el subconsciente, una metodología resolutiva que se implanta y ejecuta en orden piramidal siguiendo diferentes patrones según escalado de mandato, dicen que en los puestos más altos hay riesgo de padecer broncemia.

    Me parece una muy buena inspiración.
    Saludos

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s