Reflexiones con mi primogénita (3) – “La Excusa”

excusas

Ya han acabado las clases. Y eso significa que puedo disfrutar más en familia de mis hijas y sus cosas (tremendas algunas por cierto).

Conversando con la mayor, en un momento dado de la conversación llegamos a la conclusión de que ciertas objeciones al fracaso que muchas de las personas que conocemos argumentan ante el mismo, son excusas. Se abre un nuevo debate entre lo que es una excusa tal y como la entendemos y otra cosa diferente.

Y aquí me quiero detener, porque ¿Qué es una excusa profesional?

La primera acepción que encontraremos si consultamos el diccionario de la RAE es la siguiente:

“Excusa: femenino. Motivo o pretexto para eludir una obligación o disculpar alguna omisión”

Para entenderlo en toda la amplitud de la palabra, que mejor que algún ejemplo que he podido vivir y observar en los últimos tiempos. Y sin necesidad de moverme mucho de mi hábitat natural, y más concretamente de mi barrio, en ciertos locales de negocio que he visto nacer, algunos triunfar y otros fracasar. Omitiré los nombres reales de los protagonistas y los negocios, cambiándolos por otros para no perjudicar a nadie. Veamos.

Elena es una mujer emprendedora de mediana edad, originaria de la zona de los Balcanes. Reside en Barcelona desde hace 3 años, y hace 6 meses decidió abrir una tienda de ropa de importación para señora. Todos los conjuntos que expone son de un diseño especialmente sexy y atrevido, para vestir de noche en cenas, galas, etc. Además de ciertos complementos a juego (bolsos, zapatos, collares, cinturones, etc.) Ella denomina a su local como la “fashion boutique” que toda mujer desea tener a mano cuando piensa en salir con su pareja.

Evidentemente, el planteamiento de Elena es de una lógica aplastante. Entonces…. ¿por qué desde que inauguró no ha conseguido vender ninguno de sus espectaculares conjuntos? A lo sumo, ha facturado complementos y alguna prenda suelta. Pero su fuerte, no lo consigue.

Comentado con ella, su “excusa” fue. “Creo que el precio de mi ropa es caro para el barrio”, A lo que yo rápidamente le apunté. No, Elena. Este barrio tiene dinero. Solo has de ver los locales de ambiente, restaurantes, y múltiples tiendas de ropa y complementos de todo tipo. Y en la observación encontrarás la respuesta que, por otro lado, deberías haber valorado antes de lanzarte a la aventura de abrir un local como el tuyo en esta zona. Porque esto, Elena….esto es el “Gayxample”.

Solo conseguirás vender algún complemento suelto a una chica que esté de paso por aquí. Pero nadie en el barrio comprará tus conjuntos, porque en este barrio no está tu público objetivo.

Ahí tienes tu respuesta.

  • El Bar de Tapas de Julián no funciona.

Desde hace ya tiempo que Julián regenta un bar de tapas en el barrio. De cara al buen tiempo decidió contratar al ayuntamiento una zona de terraza para aprovechar el momento, ampliar clientela y reforzar el negocio que no iba muy boyante que digamos.  Puso unas mesas muy monas, pocas porque el espacio no es muy grande en la calle, pero suficientes. Finalmente las cubrió con una hermosa carpa blanca muy elegante, y abierta por los laterales para permitir el fresco. Le quedó una terraza muy apetecible, la verdad.

Lamentablemente sus expectativas no se cumplen, y no consigue que los clientes se sienten en su terraza. En cambio las terrazas de alrededor están a rebosar. Él no lo entiende y se lleva las manos a la cabeza. ¿Cómo es posible? Me dice. Tengo buenas tapas, un servicio más que correcto y relación calidad precio aceptable. Aquí la “excusa” de Julián fue más tradicional. “Debería bajar aún más los precios”

Pero tu plan era contratar la terraza para poner mesas y tener más clientes ¿verdad Julián? Le digo. No pasaba por bajar los precios, sino por hacer más caja.

Quizás deberías eliminar el letrero que reza en la carpa de tu terraza, porque espantas a la clientela que quieres atraer.

“Debido al poco espacio, las mesas de la terraza serán compartidas entre clientes”

Vamos a ver Julian. ¿Por qué pretendes que la gente acepte compartir su mesa con un desconocido? Es más rentable para tu negocio que haya todos los clientes posibles que quepan en tu terraza, pero que siempre esté llena y haya incluso cola de gente esperando si fuese necesario. Eso habla bien de tu calidad.

¿No te parece?

  • El supermercado de Matilde y Jordi está cerrado.

Es un clásico del barrio. Son un matrimonio de mediana edad con hijos. Matilde y su esposo Jordi, llevan más de 20 años en el negocio. Un supermercado de más de 300 m2, muy céntrico y con una excelente relación calidad / precio. Y aunque han cambiado varias veces de nombre, acogiéndose a varias cadenas de alimentación (tipo central de compras) ajustando precios, no consiguen que su negocio acabe de ser todo lo rentable que esperan.

En los últimos tiempos, además, han tenido que ver como otros locales más pequeños, regentados por extranjeros, proliferan por la zona y venden continuamente. Incluso con precios superiores a los suyos en productos idénticos.

Tomando un refresco a las 20:30h de una tarde cualquiera entre semana, escucho perplejo sus “excusas”. “Este negocio ya no es rentable” “estamos pensando en traspasarlo” “el público solo quiere pagar menos y le da igual la calidad”.

Yo les hago razonar y les digo;

¿Creéis que en este momento no hay un grupo de amigos por el barrio que han decidido cenar juntos para ver el partido que empieza en una hora? Seguro que están comprando embutidos, pizza y cervezas en alguno de vuestros competidores.

O alguien que tiene invitados de última hora para cenar en casa, y necesita comprar urgentemente vino o cava, algún postre, o simplemente pasta para cocinar rápido. Ahora está esperando en la caja del badulaque de la esquina para pagar su compra que, seguramente, tendrá un mayor coste que si hubiese adquirido los mismos productos en vuestro supermercado. ¿Pero cómo lo va a hacer, si ESTA CERRADO?

El problema queridos, es que no habéis adaptado vuestro horario a las necesidades del nuevo consumidor.  Abrís a las 9:00h y cerráis a las 14:00h, para luego abrir de nuevo a las 17:00h y cerrar definitivamente a las 20:00h. Esos sí, de lunes a viernes, porque el sábado por la tarde nunca abrís. Por eso estamos aquí teniendo esta conversación.

Tenéis  que ampliar vuestro horario de lunes a sábado de 9:00h a 22:00h por lo menos. Si ya sé que es un sobreesfuerzo, requiere que os veréis menos la pareja (reorganización de tareas domésticas), y tendrá un sobre coste en gastos de energía. Pero está estudiado que, el consumidor moderno, y más en la sociedad que vivimos, realiza sus compras en el barrio, y tarde. Porque su horario le impide hacerlo de otra forma.

Por lo tanto seguro que será rentable abrir más horas.  Y entonces sí que el argumento del coste puede tener un peso. Porque si el licor de una marca determinada, tiene un precio diferente en dos locales cercanos, el consumidor comprará en el más económico de ellos. Y no solo el licor, sino su compra en general.

Pero para eso, “tiene que estar abierto”

Concluyo la explicación a mi primogénita con la siguiente pregunta

¿Has entendido ahora, hija mía, el significado de la palabra “excusa”?

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