RELOADED FEE (o el día de la marmota de los objetivos)

Reloaded

Los que estamos inmersos en el mundo comercial, y directamente relacionados con mercados de estrategias cambiantes, como en mi caso en telecomunicaciones, solemos dirigirnos a nuestro entorno de negocio, o público objetivo, familiarmente como “mercados profesionales canibalescos”.

Esto es así, porque el potencial cliente al que nos dirigimos ya es cliente de un competidor, por lo que hay que “sustraerlo de la competencia” para poderle vender nuestros servicios, o a nuestro cliente actual retenerlo y protegerlo del “ataque del competidor” con herramientas de blindaje, como en el caso de los gestores de fidelización de carteras.

Nuestro día a día conlleva estrategias de captación y retención muy agresivas, con oferta de corto tiempo de duración, y donde el ciclo de vida de una oportunidad de negocio se sitúa en pocas semanas, o incluso pocos días. Se puede dar el caso, cada vez menos claro está debido entre otras cuestiones a la fuerte competencia, que se cierre una propuesta en primera visita de contacto.

Lo que nos lleva al título del post de hoy. RELOADED FEE  (recargar la cuota), y que no es otra cosa que “recargar” en muy poco tiempo las energías de la fuerza comercial, transmitirles nuevas estrategias desechando las que hasta hace poco eran las punteras, asumiendo nuevas cuotas de venta y trasladando a los comerciales nuevos objetivos e incentivos.

Hasta aquí podríamos decir que es lo habitual en un entorno de ventas ¿no es así? SI, pero si esto se repite varias veces en un año hace falta una transmisión de energía adicional y una capacidad de fuerza extra, para evitar que el colaborador pueda entrar en el despiste, el desasosiego o simplemente se pierda entre las ofertas, debido a lo reciente de su coexistencia.

En el sector de las telecomunicaciones móviles (por ejemplo), donde esto ocurre trimestralmente (quarters) es necesario aderezar este cambio de estrategia y nueva oferta con alicientes adicionales, para compensar la alta carga de trabajo que le supone al profesional. Ya que no solo debe afrontar su nueva etapa parcial del año de objetivos a conseguir, sino que, además, deberá aprenderse de forma urgente tanto la nueva oferta a comercializar, como memorizar la estrategia a llevar a cabo para seguirla al pie de la letra. Así como luchar contra los imprevistos que esto le pueda suponer de cara a la presentación de la propuesta a su cliente al que, en algunos casos, le puede haber informado en los últimos días del trimestre anterior de una oferta que, pocos días después, ha quedado obsoleta.

Para hacerle más llevadero al colaborador  este “día de la marmota profesional” y evitarle la pesadumbre que esto le pueda generar, se suelen incluir con cada cambio de estrategia, ciertos incentivos y premios adicionales motivadores, como viajes, cheques regalo, actividades extra, etc.

Pero no olvidemos lo más importante. Y es que estos cambios de estrategia empresarial se hacen porque el mercado los demanda. Es decir, son necesarios para la subsistencia profesional. Por lo que no queda otra que….

¡¡Cogerse fuerte al asiento y prepararse para el salto!!

 

 

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