EVOLUCION COMERCIAL – RENOVARSE O MORIR

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Como todos los que estamos en la cresta de la ola de los negocios hemos comprobado en nuestras carnes, el mundo comercial está en un profundo cambio desde hace unos años hacia aquí.

En el sector al que soy más afín debido a mi militancia en él desde hace casi 2 décadas, la tecnología, y más concretamente los operadores de telecomunicaciones, se podría decir que este cambio es más acentuado (si cabe) y se percibe de forma más estridente y lacerada.

La inminente llegada del tan anunciado “2.0”, donde se prevé que múltiples gestiones administrativas hasta ahora indiscutibles en los procedimientos, pasen a ser innecesarias debido a cambios drásticos de procesos.

La “financiación de terminales” que elimina (por fin) el absurdo e innecesario peaje del “teléfono de regalo”.

El “stock cero” que conlleva la practica eliminación de almacenes de terminales, que martirizan la cuenta de explotación de la pyme que los distribuye.

La “valoración NPS”, que es la herramienta de marketing, que calcula la cantidad de clientes satisfechos o insatisfechos, y de la que ya hablé en profundidad en mi post del 16/03/2014 – Net Promoter Score (1 de 2).

Pero en la parte que más nos toca de cerca, la gestión comercial, aquí si que me atrevo a certificar que el cambio ha sido, es y seguirá siendo la piedra filosofal del negocio bien entendido como tal.

Y es que ya no vale el comercial como hasta ahora se conocía. Ese profesional de la venta que visitaba al cliente regularmente (en el caso de los gestores de carteras) o inicialmente con una oferta súper competitiva (en el caso de los captadores de nuevo negocio).

Todo eso ha cambiado. Ya no vale solo con ir a ver al cliente. Ahora hay que:

  • Ir a verlo. Y no cada X semanas o meses porque nos lo marca la rutina de nuestra ruta o cartera de gestión. Cada vez que sea necesario, cada vez que podamos y cada vez más frecuentemente si el mercado lo requiere. Porque la oferta cambia constantemente, y si tu no vas la competencia si lo hará.
  • Convencerlo de que con nosotros está mejor que con otros, y demostrarle además que es así, aportando soluciones a sus reclamaciones o quejas.
  • Escuchar sus problemas (que los tiene) y da igual que sean relacionados con lo que comercializamos o no, tenemos que escucharle.
  • Y darle la confianza necesaria para que te llame si no entiende algo, tiene alguna necesidad adicional, o simplemente le embarga la duda. Y procura que lo haya entendido bien y te llame, porque como no lo haga….

Cuando yo empecé a vender con 22 años recién graduado llevaba encima una maleta con un block de pedidos “eurocalco”, un “muestrario”, catálogos y mis “fichas de ruta”. Y negociaba con mis clientes cosas prácticamente perdidas en el argot de la venta, como “plazos de entrega”, “calidades”, “formas de pago”, o “vencimientos”.

Hoy todo está en la nube, accesible desde un Smartphone o Tablet, y los pedidos se gestionan “on line” desde un CRM. Los “plazos de entrega” se han convertido en “inmediatos”, las “calidades” se han quedado solo en una “la máxima”, las “formas de pago” son una utopía ya que todo va cargado al banco y los “vencimientos” no existen, porque se paga mensualmente.

El mundo en evolución amigos. O evolucionamos con él, o somos pasto de lobos.

 

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