LA EXTRAORDINARIA PARADOJA DEL COMERCIAL Y SUS OBJETIVOS

paradoja

 

 

La siguiente situación que describo en el post de hoy, le sucede al manager cuando comunica a sus colaboradores comerciales sus próximos objetivos. Entonces se produce una paradoja que, de extraña, se convierte en lo opuesto a lo que debiera ser (de ahí el término paradoja).

Desconozco si existen otras reacciones. Yo describiré las que mi experiencia me ha llevado a experimentar. Y que son las siguientes 4 reacciones, en función del tipo de comercial que he tenido bajo mi mando, a saber:

a)      El comercial que asume desde el primer momento sus objetivos y se pone presto a preparar la estrategia para asumirlos todos, sin dilación ni tiempo para la queja. Este es el comercial en el que todos los demás deberían fijarse y tomar nota de su actitud. Porque conseguirá todos los objetivos sin excepción. Además lo hará con tiempo suficiente, y vencerá todas las adversidades que le surjan.

Suelen ser profesionales a los que les gusta pasar desapercibidos. Con su actitud y buena praxis, demuestran su compromiso con la empresa y el proyecto.

b)      El comercial que, aún y sabiendo que, cualquier pérdida de tiempo que le pueda ocupar la queja o la discusión sobre los objetivos es inútil, aun y así insiste en formularlas (varias veces, por supuesto). Pero finalmente, aunque no sin cierto esfuerzo de última hora (para compensar el tiempo perdido en la queja), consigue realizar toda su cuota.

Este vendedor suele ser veterano en la compañía. Es prepotente, le gusta ser el foco de atención, y estará durante todo el tiempo, recordándole al manager cuán difícil es realizar los objetivos. Y más en su caso, donde la complejidad de su situación profesional lo hace aún más difícil.

Su actitud es difícilmente justificable, pero para él, es una válvula de escape y una potencial estrategia de excusa para el futuro caso de que en algún momento no consiga su cuota. Por lo que la defenderá a brazo partido.

Es un profesional de difícil reciclaje.

c)       El comercial que es conocedor de sus limitaciones. Sabe que los objetivos le costará conseguirlos, pero se dejará la piel en el intento. Probablemente, con una buena dirección y apoyo por parte de su manager, finalmente culmine la etapa consiguiendo toda su cuota. O quizás se quede cerca de hacerlo. Pero si se puede afirmar que, habrá dado todo lo que esté a su alcance por conseguirlo al 100%.

Es complicada la situación de este profesional. Por un lado está su gran entrega y compromiso con el proyecto. Pero por el otro le pesará siempre su irregularidad en la consecución de objetivos.

d)      Por último está el caso perdido. El comercial que, a diferencia del anterior, se obceca en defender desde el primer momento que no conseguirá realizar su objetivo, pero aún y así, se esfuerza muy mucho en quejarse y discutir sobre los objetivos, pero muy poco en trabajar para conseguirlos. Este elemento, estará más entretenido en hacer campaña con sus compañeros para convencerles de que los objetivos fijados son inalcanzables, que en preocuparse en lo que realmente debería, que es trabajar y luchar por ellos.

Evidentemente que esta clase de vendedor no interesa para un proyecto de continuidad, y mucho menos de compromiso. Lamentablemente, en organizaciones sobredimensionadas o donde la rotación de comerciales no se ha conseguido frenar, son caldo de cultivo habitual.

Es imperativo prescindir de ellos, por el bien del resto.

La paradoja, por extraño que parezca, es que profesionales de la tipología “a”, que son los que más interesan en una organización, no suelen abundar. Por lo que, si tienes la suerte de contar con ellos en tu proyecto, consérvalos……son una especie en extinción.

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2 thoughts on “LA EXTRAORDINARIA PARADOJA DEL COMERCIAL Y SUS OBJETIVOS

  1. elmalabar 21 de julio de 2014 / 18:03

    Javier, estoy de acuerdo contigo, con la tipologia y con la escasez del tipo “a”. Simplemente añadir que es responsabilidad de los manager que en el fondo son y se comportan tipo “d” y acaban en el juego de creer ellos que los objetivos son inalcanzables. Los tipo “d” llevan razón, no hay nada mejor que estar convencido de no conseguir algo para que así sea”:self fulfillment profecy” se llama. En mi web tengo algún blog al respecto.

    • javierbarrue 22 de julio de 2014 / 20:06

      Gracias Antonio por tu interesante apunte. Coincido completamente contigo yo también que, hay ciertos managers que viven la autocomplacencia que proporciona el “self fulfillment profecy” (ya te había leído sobre ello). En mi día a día, intento huir de ello (espero que con éxito :-). Como siempre, tus aportaciones son gratamente recibidas. Abrazo fuerte.

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