LAS 11 FASES DE LA MOTIVACIÓN DE UN EQUIPO (7)

exigencia

7-      Exigir

Posiblemente, la capacidad de exigir a los comerciales sea una de las tareas más complejas con la que le toca lidiar al manager.  La exigencia, siempre bien entendida, medida, y desde el respeto profesional, debe aplicarse como parte de la asunción de compromisos en la organización.  Aunque la exigencia debe estar centrada en el esfuerzo y no en los resultados. Porque los resultados son siempre fruto del esfuerzo continuado.

Pero dependiendo de cómo sea interpretada por el colaborador, puede ser motivo de reafirmar compromisos o foco de conflicto. Me explicaré;

Con los objetivos  bien comunicados y asumidos por toda la fuerza comercial, y en medio de la vorágine del día a día, nos vamos a encontrar con diferentes  actitudes bien diferenciadas entre la fuerza comercial:

–          Por un lado tenemos al profesional que asume todos y cada uno de los KPI’s desde el minuto uno, y lucha a brazo partido para conseguirlos, aún a sabiendas de la complejidad de los mismos. A esta figura la vamos a denominar “recolector”, en directo parangón con el agricultor, por la filosofía de sembrar para recoger, sin que lo frenen las inclemencias del tiempo o las plagas. Consiguen contagiar su entusiasmo a aquellos otros miembros del equipo que son capaces de captar sus buenas vibraciones (y que lamentablemente no son todos). Esta es la actitud “esfuerzo total”.

–          En las antípodas del anterior, y como bien indica en su último post Antonio desde “El Malabar” (uno de mis bloggers preferidos y al que sigo con interés), está el comercial que vive instaurado de forma perpetua en la “cofradía del Santo Reproche”. Todo lo ve inalcanzable desde el inicio, y parece estar más preocupado en encontrar la excusa perfecta para justificar sus malos resultados, que en corregir su actitud y buscar la fórmula correcta para realizar su desempeño con éxito. A esta figura la vamos a denominar “demoledor”, en referencia a las pesadas máquinas que se utilizan en la demolición de edificios, por su similitud con la potencial destrucción que provocan en los equipos, ya que suelen tener de seguidores a las figuras “indefinidas”. Esta es la actitud “mínimo esfuerzo”.

–          Existe esta tercera actitud “indefinida”  que, si bien no es tan determinante como las anteriores, si requieren de una dedicación especial. Ya que precisamente por su condición de “indefinición”, corre el riesgo de verse más atraído por el “demoledor” ya que el camino para acceder a dicha actitud es más “liviano” (la queja es fácil). El indefinido siempre nos consumirá más tiempo de coaching, y debemos intentar vacunarlos contra los “demoledores”.

Con este mapa bien definido, ahora toca corregir las tendencias en todas estas figuras, de forma periódica en las diferentes auditorias de control.

Exigir resultados al “recolector” será siempre una labor creativa. Dará argumentos, solicitará ayuda, y aportará soluciones alternativas. Por lo que en un alto porcentaje, conseguirá realizar todos sus objetivos, e incluso sobrepasarlos.

Por el contrario, la exigencia de resultados para el “demoledor” será siempre una continua batalla dialéctica, ya que nunca asumirá sus errores, y buscará “huidas hacia delante” como justificación a sus malos resultados y/o desviaciones al presupuesto.

Para el indefinido, la exigencia puede resultarle agobiante, porque a sus resultados (probablemente no completamente alineados), haya que sumarle la influencia a la que se verá sometido por parte del “demoledor”.

Pero independientemente de las diferentes actitudes encontradas, la exigencia del manager debe ser férrea y firme, con todas ellas, aportando rigor y soporte a su fuerza de ventas. Porque solo desde un nivel adecuado de exigencia, sumado a compromisos y formación, se conseguirán todos los objetivos.

Como muestra de ello, recuerdo con especial cariño las palabras que me dedicó un colaborador anterior, una vez finalizada nuestra exitosa relación comercial. Me dijo textualmente:

“Siendo mi superior, supiste sacar siempre lo mejor de mí, a la vez que también supiste como exigirme resultados”.

Lo más gratificante es que, este colaborador, era un “indefinido” que mutó, con el tiempo y la adecuada motivación y dedicación, a “recolector”.

 

 

 

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2 thoughts on “LAS 11 FASES DE LA MOTIVACIÓN DE UN EQUIPO (7)

  1. ricardsanz103911060 20 de abril de 2014 / 20:13

    Excelente exposición Javier!! Felicidades!!
    Saludos

    • javierbarrue 21 de abril de 2014 / 21:43

      Gracias Ricard,
      Se intenta ser didáctico en la exposición. Aunque, por experiencia, tu bien sabes lo que cuesta.
      Saludos.
      JB

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