LAS 11 FASES DE LA MOTIVACIÓN DE UN EQUIPO (4)

objetivos

4-      Objetivo

¿Qué es la vida sin un objetivo? Sin una razón para vivirla, sin una meta que alcanzar, sin un sueño que cumplir….Lo mismo ocurre en el entorno profesional. ¿Qué es un trabajo sin un objetivo?

Empecé trabajando de muy joven, mientras estudiaba y pagaba mis estudios (casuísticas de haber nacido en una familia extremadamente modesta, y haber sido repudiado). La ventaja de ello (siempre hay que sacar lo más positivo de cada situación), fue que me marque objetivos ambiciosos a muy temprana edad. Y descubrí que a medida que los conseguía, los objetivos que me marcaba, no solo me aportaban beneficios tanto personales como profesionales, sino que además, alimentaban mi necesidad de poner el listón más alto cada vez. Por lo que debía esforzarme más aún para conseguirlos. Pero lo hacía, y vuelta a empezar. Es como una pescadilla que se muerde la cola. Cuanto más emocionantes y motivadores son los objetivos que consigues, tu mente diseña mejores y más atractivas metas, y a la vez, desarrollas y consigues una capacidad exponencial para alcanzarlas.

Y eso es precisamente de lo que va el “post” de hoy.  Como diseñar objetivos motivadores y como comunicarlos.

Desde que existe la mercadotecnia se han diseñado múltiples sistemas para implantar objetivos a la fuerza de venta. Pero desde la aplicación del denominado marketing moderno digamos desde los años 80’s hasta hoy, concepto atribuible sin duda a Philip Kotler http://es.wikipedia.org/wiki/Philip_Kotler, al que se denomina padre de este, el sistema más utilizado, a la vez que efectivo por su general aceptación, son los objetivos denominados SMART:

El sistema SMART para determinar los objetivos es el siguiente:

S

M

A

R

T

Specific

Measurable

Achievable

Realistic

Time-base

S) eSpecíficos –       Deben ser específicos y concretos en sí mismos, para determinar exactamente que se ha de conseguir sin lugar a la duda. Ejemplo: “Vamos a vender más este año, no es un objetivo específico”. Pero “vamos a realizar una venta más por ejecutivo y mes este año, si es un objetivo específico”.

M) Medibles –          Deben poderse medir unitariamente y en el tiempo. De esta forma se pueden determinar desviaciones y porcentajes de consecución diarios. Ejemplo: “Cada periodo debemos haber cerrado un porcentual mayor de ventas que el anterior”, no es un objetivo específico”. Pero “cada Q, cerraremos un 3% más de ventas que el Q anterior”, si es un objetivo especifico.

A) Alcanzables –       Solo hay una forma de conseguir esto. Y es involucrar a los implicados en el reto que esto supone.  Aquí aplica la máxima del buen profesional “querer”, “poder”, “saber”. Si se quiere se alcanza. El único ejemplo válido aquí es obtener un “sí, quiero hacerlo” de todos y cada uno de los miembros del equipo de ventas.

R) Realistas –           Querer alcanzar objetivos irrealizables, es el primer paso al fracaso. Por lo que todo objetivo deber ser real, es decir conseguible bajo los parámetros en los que ha sido diseñado. Ejemplo: “querer doblar la facturación en un mercado en recesión, es un objetivo irreal”. Pero “querer reducir los costes un 10% en época de crisis”, es un objetivo real.

T) en Tiempo –         Se refiere a acotar los objetivos en un tiempo concreto. Porque de lo contrario, pueden convertirse en inalcanzables por el mero hecho de no tener prisa para hacerlos. Ejemplo: “voy a cerrar esa venta, seguro”, no es un objetivo time-base”. Pero, “voy a cerrar esa venta mañana, porque he agendado una visita con el cliente para firmar el contrato”, es un objetivo time-base”.

Todo objetivo debe comunicarse con entusiasmo y positividad, y por escrito al colaborador, conjuntamente con los incentivos que acompaña, explicándole con detalle las diferentes variables que pueda incluir, verificando que los ha comprendido, confirmando que los acepta y se implica en conseguirlos, y firmando las partes en el documento.

Para finalizar el “post”, recuerda…

“Si eres un profesional de la pesca, y das un pez a un hombre que no sabe pescar, lo vuelves dependiente de ti. Pero si le enseñas a pescar por sí mismo, y le motivas a pescar cada día, lo conviertes es otro “pescador profesional”

 

 

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