LAS 11 FASES DE LA MOTIVACIÓN DE UN EQUIPO (2)

intencion

2-      La Intención

Una vez situado con tu nuevo equipo, y habiendo tenido tu primera toma de contacto oficial a nivel grupo, toca clarificarles tus intenciones. Lo primero que deben saber es que cuentas con ellos para tu nuevo proyecto. Pero para poder decidir si vas a mantener a “todos”  finalmente, tu prioridad inmediata debe ser reunirte en privado con cada uno de los integrantes.

Este paso, que a ciertos managers que he conocido les causa un especial respeto, por lo que puede conllevar inmediatamente después, y por aquello de la afinidad a primera vista que haya surgido (mas con unos que con otros probablemente), es inevitable en la primera decisión que tienes que tomar. Y que no es otra que decidir con que miembros puedes contar para tu nuevo proyecto, y de quienes te tienes que desprender.

Por eso es estrictamente necesario que enfoques estas reuniones individuales (a las que yo denomino auditorias) con absoluta rectitud, y rigor profesional. Y evidentemente que debes  recopilar datos para la misma. Tanto de los resultados comerciales de cada colaborador (recientes, históricos, márgenes de ventas, etc.) como de su perfil profesional, antigüedad en la empresa, situación particular, y cualquier otro dato que pueda ser determinante para tu decisión posterior. Para ello, quizás debas recurrir a diferentes bancos de información, y no todos ellos tienen por qué ser los oficiales de la empresa. Las referencias (tanto internas como externas) son una buena fuente. Y hoy en día, las redes sociales, son una opción muy clarificadora también.

Prepara un buen guión para la auditoria donde expongas abiertamente las peculiaridades de tu proyecto, tu personal forma de dirigir, lo que esperas de tu equipo comercial, así como una batería de preguntas abiertas que te ayuden a conocer las inquietudes y motivaciones de tu colaborador.

Debes estar muy atento a las señales de tu interlocutor, para descubrir realmente si puedes contar con él, y si está dispuesto a acompañarte en tu nuevo viaje. O si por el contrario solo pretende pasar el trámite, y cumplir el expediente.

Y también debes estar preparado para cualquiera de las dos posiciones, y no sorprenderte por nada en absoluto. Porque a lo largo de mi carrera he aprendido que no todo el mundo quiere, desea y anhela las mismas cosas que tu. Y debes aprender a respetar eso. Obviamente, en este caso ya sabrás que has de hacer.

Una vez finalizadas la serie de auditorías, y habiendo tomado las decisiones dimanantes, comunica los “por ques” de las mismas a tu equipo con sinceridad. A partir de aquí, empezaran a adquirir confianza en ti, porque comprobaran que vas en serio.

Aviso a navegantes; Además de lo anteriormente expuesto, confía en tu instinto y hazle caso con presteza. Es decir que, si en una de esas reuniones privadas, tu interlocutor te produce serias dudas sobre su vinculación al proyecto, no demores la consecuencia posterior. Porque con ello solo conseguirías perder tu energía, perder el tiempo, y lo más grave, hacerle perder dinero a tu empresa. Así que, ármate de valor y toma decisiones.

Recuerda el dicho: “Si parece pescado, brilla como el pescado, resbala como el pescado, y huele como el pescado……..efectivamente, es pescado”

 

 

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