ENROQUE

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Me sobreviene el titulo del “post” al contemplar un programa concurso en la televisión. Pero no de esos que hay que tirarse desde una altura considerable al agua, para que luego juzguen tu estilo en la caída (y posterior costalazo) un grupo de personajes que nada entienden del tema. O mal convivir con una panda de “ninis” en una casa donde observa un ojo que todo lo ve, para finalmente acabar desfilando por los programas del corazón, o desnudándose en la portada de alguna revista. No, me refiero al tipo de concurso que vale la pena ver, donde pensar respuestas a temas culturales y/o de interés general, te puede aportar algún tipo de ingreso económico, e incluso, por qué no, una suculenta e importante cifra de dinero.

Este tipo de concursos, que antaño proliferaron en todas las cadenas, aún se mantienen en la actualidad con gran éxito. Bien sea por la necesidad imperiosa de “pasta” del personal, o porque el resto de la programación en general deja mucho que desear.

Pues bien, como decía, visionando uno de estos programas, observo que el concursante, tras un largo periplo de semanas consecutivas generando un amplio “bote” de premio, eliminando a sus contrincantes, y teniendo muy cerca en varias ocasiones el poder agarrar el grueso tesoro, un día, sin explicación aparente, falla estrepitosamente y…….es eliminado sin contemplaciones. Y lo peor de todo, sin el ansiado botín.

No hay premio de consolación. Es un todo o nada. Y aquí, la palabra “nada” se refleja en todo su esplendor. La decepción es mayúscula, ya no solo para el extasiado jugador, sino también para el sorprendido espectador que, perfectamente guiado por una campaña de marketing estratégicamente estudiada, se había aliado inconscientemente con el concursante , y  daba por supuesto que iba (en algún momento del tiempo) a conseguir el exquisito bote.

Nada más lejos de la realidad. Se va como vino…..de vacío. Pero eso sí, no pasa nada. Y el concursante se despide del público y del presentador del programa con una estupenda sonrisa y la recurrente y típica frase…

“Realmente vine a participar. El premio es lo de menos. Lo importante es la experiencia vivida”.

Ay!!……..El ser humano….siempre tan recurrente para la excusa fácil.

Pero…. ¿que está diciendo? Digo asombrado. La cifra que ha dejado escapar este sujeto, es tan suculenta que él, y toda su familia hubiesen vivido de la renta.

Esta reacción ante el fracaso, es lo que he terminado por definir como “enroque”.

Para los que sean aficionados al ajedrez como yo, sabrán que el “enroque” es la única jugada en la cual se mueven dos piezas a la vez. Consiste en mover el rey dos posiciones en dirección al rincón (donde se encuentra la torre) y en la misma jugada hacer saltar la torre por encima del rey, situándola a su lado contrario. Digamos que es una jugada de “escape a la desesperada” siempre forzada por el oponente. Cuando se usa, es porque no queda otra.

Ahora traslademos esto al mundo de las ventas.  A nuestra realidad aumentada.

Porque, tras un periodo de trabajo abordando hitos y luchando por los objetivos ¿Qué pasa con el comercial que se queda a las puertas de conseguir su incentivo?

He conocido casos así, donde el vendedor en algún momento de su trayecto por el objetivo, bien sea el trimestre, semestre o año fiscal (dependiendo del sector donde milite), y llevando una proyección correcta, en un momento dado se desinfla y falla en el último tramo, perdiendo así su posibilidad de conseguir su incentivo.

Inmediatamente después, cuando ya es consciente de su “perdida”, es cuando se produce el “enroque”. Frases como “no he podido hacer más”, “me ha faltado tiempo”, “la competencia ha estado muy rápida”, etc. van a ser su justificación.

¿Qué produce esta situación? ¿Qué ha podido fallar?

Si analizamos con rigor cada caso, probablemente encontraremos la respuesta en los detalles. En los que a mi me ha tocado vivir de mi fuerza de ventas, salvo contadas excepciones, la consecuencia ha sido siempre la misma. El comercial ha estado largo tiempo “persiguiendo sombras”. Es decir, peleando presupuestos imposibles de cerrar, insistiendo en operaciones sin un posible cierre claro, etc.  Analizado con detalle su “funnel” , comprobaremos la lapidaria máxima de que el 80% del tiempo, el comercial ha estado centrado en el 20% de sus operaciones, intentando conseguir el “pelotazo”.

Es tarea del manager que basa su dirección en el liderazgo, orientar y reconducir al vendedor en el trabajo basado en la “capilaridad” de las operaciones. Es decir, construir un “funnel” de ventas basado en la cantidad y riqueza de operaciones, meta que solo se puede conseguir con alta actividad, regularidad en las tareas ejecutadas, y rigor en su consecución.

Y sobre todo despejar de la cabeza del vendedor la duda de que, cuando el cliente no acepta nuestra propuesta en una primera instancia, si ha estado correctamente diseñada y presentada, probablemente sea porque no está para cerrarse en ese momento. Lo sensato en estos casos es pasar a otra operación, y seguir orientado al objetivo con celeridad.

Conseguir proyectar este “modus operandi” en el equipo de ventas debería ser la ansiada meta de todo “hands-on manager”.

 

 

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