7 mensajes de alerta a detectar en un comercial (6)

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–          Insistir constantemente en que con lo que cobra no tiene suficiente

Escuchar esto en un departamento de ventas es “de per se” un grave problema de doble lectura y consecuencia.

Para situarnos ante la magnitud de la problemática, debemos partir de una premisa inherente en  todo departamento comercial que se precie. Y es que un vendedor puede cobrar más que cualquier otro miembro de la empresa, ya que, además de su sueldo fijo (en los casos en que el comercial esté contratado en RGSS), debe percibir comisiones e incentivos por ventas de forma continuada y periódica. Si no es así, es por dos razones básicas.

–          No cumple con sus objetivos (mensuales, trimestrales, etc.) y por eso no cobra comisiones. En cuyo caso, y de ser una regularidad en su historial, no debería formar parte de la fuerza de ventas de la empresa, ya que no cumple su cometido principal, que es vender.

–          La empresa no contempla la posibilidad de abonar comisiones a la fuerza comercial. Entonces el problema lo tiene la empresa (que las hay), ya que no entiende el concepto de departamento comercial en su síntesis.

Dejaremos para un futuro post este último caso (que bien lo requiere), y nos centraremos entonces en el primer supuesto, ya que produce diversas distorsiones en el equipo de ventas.

Por un lado tenemos un comercial que anuncia a los cuatro vientos que con lo que cobra no tiene suficiente. Pero, entendiendo que la razón básica de las dos enunciadas en el párrafo anterior se cumple, es decir, el comercial si cobra comisiones (porque si no, no estaría ya en la empresa), esa forma de reivindicación, puede ser síntoma quizás de una mala administración personal.

Pero por otro lado, es un mal hábito el que un profesional airee su economía de forma tan a la ligera. Es entonces (de nuevo) labor del manager, hacerle entender al comercial que no es competencia de la empresa el tener que aconsejar sobre de qué forma se deben gestionar las finanzas personales.

Máxime cuando, ese mensaje (el de que no llego a fin de mes) difundido al resto del equipo tan gratuitamente, primero vulnera el principio básico de confidencialidad, y segundo genera malestar en la compañía. Ya que no es agradable para el resto de miembros dicha noticia que, por otro lado, puede malinterpretarse.

Porque el resto de miembros del equipo comercial, sobre todo los de reciente incorporación, igual se confunden y creen que lo que su compañero reivindica, es fruto de que no se perciben emolumentos periódicamente por ventas.

Ante esta postura del “reivindicador”, el manager tiene la obligación de corregirlo, e invitarlo a que, o bien modifique su actitud en relación a sus comentarios, y solicite ayuda profesional sobre administración económica. O bien intente buscar una “alternativa profesional” en otra compañía donde cubran sus necesidades financieras.

Eso desde luego, antes de permitir que malas interpretaciones puedan minar la moral del equipo. Porque como siempre he dicho en este tipo de situaciones tal delicadas (siempre lo son las relacionadas con el dinero)….

“Nada nos retiene en una empresa, salvo que se genere por ambas partes, un vinculo profesional de continuidad con ella”

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