¡¡Si no vas, no has ido!!

Visita comercial

Recuerdo mi época en Vodafone con mucho cariño, ya no tan solo por la empresa en sí, lo interesante del trabajo, lo que aprendí del sector telco y de los logros conseguidos, sino también por la excelente metodología de trabajo que existía.

Y recuerdo un letrero que había en uno de sus murales, a la vista de todos. Rezaba así…

¡¡Si no vas, no has ido!!

Se refería a la esencia de todo vendedor que se precie. Su capacidad de estar frente al cliente el mayor tiempo posible, haciendo negocios. Eso hacíamos entonces. Visitar sin parar.

Hoy en día, con esto de la crisis, muchas son las tentaciones que acechan a los vendedores para justificar unos resultados insuficientes. Quejarse de cómo está el mercado, de que ya no es lo que era, o de que la competencia aprieta, son algunas de las excusas con las que los vendedores justifican sus malos resultados.

Tantas son esas excusas que a menudo, caen en la trampa y acaban creyéndoselas fácilmente. Se oyen por doquier lamentos acerca de que el mercado está difícil, que la competencia aprieta, que no hay alegrías en el sector…Y posiblemente, la mayoría de ellas sean ciertas.

¿Cómo se sale de este círculo vicioso que mina la moral del vendedor y repercute en sus resultados? Pues como siempre, haciendo lo que tiene que hacer un vendedor. Visitar y visitar. Porque lo que ocurre muchas veces es que entre tanta disculpa y tanto pretexto se deja de ir a ver a los clientes. Se deja de llamar todo lo que hay que llamar y se pierde ritmo, tono y ganas de vender.

Es como el entreno deportivo. Si lo dejas regularmente, vuelve a salir para afuera la barriguita que tanto te ha costado meter hacia adentro.

La mayoría de los clientes dejan de trabajar con sus proveedores por el abandono al que les somete el propio proveedor, al dejar de ir a visitarlo. Se abusa de la confianza del cliente cautivo y se deja de ir a verle. Hasta que se descubre que de cautivo no tenía nada. Basta recordar que cada vez que captamos un nuevo cliente, algún vendedor iluso ha perdido otro.

La informática, el telemarketing y los CRM son excelentes herramientas de apoyo. Pero vender, lo que se dice vender, se hace cara a cara, escuchando al cliente, cazando oportunidades “in situ”, y llamando cada día para tener la agenda lleva de visitas. Porque detrás de cada cliente hay una persona de carne y hueso, con sus manías y sus deseos. Y si nos olvidamos de tratar con él, nos merecemos perder ese cliente.

Sin embargo, el vendedor nunca debería dejar de hacer la esencia de su trabajo. Visitar y visitar. Porque la buena suerte existe, pero te tiene que pillar visitando.

Que si, que hay que planificar, que hay que reportar, que hay que preparar ofertas…. ¡pero visitando! Si además de organizarse bien, se tiene una alta calidad de visita, una gran técnica comercial, y un gran ratio de cierre, pues fantástico. Pero muchos son los que dicen…”es que me falta formación”, “es que necesito prepararme mejor”, “es que no tengo tiempo para hacer las ofertas”, “es, que, es que…”. Y mientras tanto pasan los días y no se va. Así, que mientras te lo piensas…¡¡VISITA!!

¿¿VAS A IR??  o  ¿¿VAS A IR YA??

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