Seis consejos infalibles para motivar a tu equipo (1)

De siempre es sabido que la presión en el mundo de las ventas esta al orden del día.

Hacer realidad el “pipeline” es la prioridad de todo Director Comercial, y con la intención de alcanzar los objetivos de ventas previstos por el departamento, pone en práctica todas las técnicas a su alcance (algunas aprendidas en sus formaciones y/o experiencias anteriores, otras de cosecha propia) con mayor o menor acierto. Esto, produce un flujo animado de sensaciones hacia abajo sobre su fuerza de ventas a todas las escalas, y provoca en el comercial (responsable final directo de la venta) diferentes reacciones que, en función de la casuística de cada individuo, inevitablemente genera una factura, no exenta de ciertos “daños colaterales”. Entre ellas puede estar la denominada (y temida) rotación.

La rotación de los profesionales siempre resulta un fuerte gasto en cualquier empresa, no sólo por los costes de selección, sino también por el descenso de la productividad. Por lo tanto, vale la pena hacer todo lo posible para mantener a los miembros más adecuados dentro del equipo.

Si motivamos a las personas a partir del reconocimiento de su trabajo –dejando a un lado los complejos sistemas de análisis de rendimiento y costes– contribuiremos a su permanencia en la empresa de un modo directo, además de que nosotros mismos nos sentiremos más realizados, ya que colaboramos en la generación de valor.

En los próximos posts, explicaré seis consejos estratégicos de cómo establecer pautas de motivación al equipo comercial, pero que son perfectamente extrapolables a la empresa en general. A mi me funcionan perfectamente.

Pero cabe destacar que, solo con la reiteración se consigue el objetivo final. Por lo que, no hay que pensar que son “remedio santo”. No sirve con hacerlo puntualmente. Debe ser una doctrina empresarial tanto del Director Comercial, como del resto de managers, y solo su práctica diaria nos llevará al éxito.

1.- Conoce a los miembros de tu equipo

Esto puede parecer algo simple, incluso obvio, pero, ¿estás seguro de que conoces realmente a las personas que trabajan contigo? En una época pasada de mi carrera, trabajé durante dos años en una corporación financiera de reconocido prestigio, como comercial captando capital. Recuerdo como si fuese hoy, lo que me dijo mi jefe de equipo el primer día de conocerme;

“No me interesa para nada quien eres ni tu vida privada. Solo me interesa cuanto vas a vender cada día”. Para mi eres solo un número en una gráfica”.  

Lógicamente, la carrera de este mando intermedio no se caracterizó precisamente por su longevidad.

Los profesionales se abren a los directivos que muestran interés por ellos más allá de un mero informe de resultados. Si quieres fomentar la relación humana con las personas que comparten tu entorno de trabajo, es conveniente que entables conversaciones informales y que les hagas ver cada cierto tiempo que recuerdas lo que habéis hablado, por ejemplo, preguntándoles cómo les ha ido a sus hijos en un examen, u obra de teatro en la que iban a participar, o cosas por el estilo.

 

 

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